С чего начать торговлю по каталогам или посылторг городского масштаба
|
Добавлено: Элина | 25.06.2009 |
Стандарты эти включают в себя многое. Помимо прочего и отличающееся от нашего, российского, отношение к собственному свободному времени вообще и к процессу покупок в частности. В смысле к шопингу. Потребители на Западе все чаще подходят к этому не с прагматичной точки зрения, а как способу приятного времяпрепровождения. В переводе на русский это означает, что среднестатистический обеспеченный гражданин или гражданка готовы потратить несколько часов на относительно бессмысленное блуждание по крупному супермаркету без всяких намерений что-либо приобрести и совершенно не хотят тратить то же самое время на покупку нужных, но заранее известных товаров, вроде галлонов с питьевой водой и кукурузных хлопьев на завтрак, пакетиков кофе или стирального порошка. Потому что для этого им нужно просто зайти на Интернет-сайт или снять трубку телефона. И избавить себя от толкотни с тележками, стояния в очереди, загрузки покупок в автомобиль... А иногда еще и сэкономив при этом.
Рассматривать покупку через Интернет-магазин мы не будем. Этот бизнес и в Москве-то не всегда получается даже у монстров розничной торговли, а для большинства российских регионов уж точно не проблема сегодняшнего дня. Поэтому остановимся на шопинге по телефону. Причем на базовой его части торговле продуктами питания и товаров для дома.
Начало
Итак, вы решили заняться торговлей по каталогу в масштабах своего города. Прежде всего, выясните несколько вопросов. Самое главное определите свою аудиторию и ее платежеспособность. Для этого хороши все средства. Вы можете собрать статистику покупки квартир или автомобилей в городе, а можете провести целый день в городском супермаркете, оценивая на глазок усредненную стоимость комплекта покупок, потому что сам магазин вряд ли вам эту информацию предоставит. В конце концов, можно набраться наглости и поговорить с теми покупателями, кого вы представляете именно собственной потенциальной аудиторией. Только вопросы должны быть разумными, ведь наверняка и так понятно, что мотивация поведения мужчин и женщин в магазине совершенно разная. Мужчина редко будет стоять в очереди в отдел мясных продуктов. Отвечать на каверзные вопросы продавца вроде Вам какой именно докторской? Клинской или микояновской? В такой или сякой оболочке? И скока вешать?, не получив предварительных инструкций от жены, ему представляется совершенно дурацким занятием, по его понятиям, существенно ниже собственного достоинства. Женщины же наоборот: готовы тратить на это значительное время и не горят желанием приобретать (а точнее, тянуть до дому) огромные бутыли с питьевой водой или упаковки с соком. Поинтересуйтесь, как они отнесутся к тому, что кто-то привезет им все к порогу, и сколько готовы доплатить за такую услугу. И даже если не готовы доплачивать не расстраивайтесь. У вас и без того есть шанс заработать, о чем речь пойдет ниже.
На данном этапе ваша задача выяснить, какие товары, как часто и в каком количестве готова приобретать ваша аудитория.
Открытие
Определившись с базовыми понятиями будущего бизнеса, приступайте к воплощению ваших идей в жизнь. Способов, как именно начинать, можно придумать великое множество в зависимости от того, какой суммой для первых инвестиций вы располагаете. Мы же попробуем рассмотреть вариант, близкий к минимальному, потому что от него каждый может дофантазировать собственный бизнес-план, исходя из имеющихся средств.
Прежде всего, вам понадобится автомобиль. Любой, хотя лучше вариант с небольшим фургоном, вроде Газели или каблука. Мы исходим из того, что он у вас уже есть. Если нет, это станет, пожалуй, самой серьезной статьей ваших расходов в первые месяцы работы. В Москве сегодня можно нанять водителя с личным автомобилем на полный рабочий день долларов за 400, в которые входят и бензин, и возможный ремонт. По мере удаления от Москвы эта цифра, надо полагать, будет существенно уменьшаться. Не лишним будет сразу потратиться на то, чтобы обклеить машину ярким логотипом или названием вашей компании, информацией о том, что она занимается бесплатной доставкой товаров, и, самое главное, телефоном. Это наверняка заинтересует прохожих и запишется у них где-то на подсознательном уровне.
Если автомобиль ваш собственный, то вам понадобится еще как минимум один человек в качестве диспетчера на телефоне. При полном отсутствии средств телефон может быть домашним, а первым сотрудником кто-либо из родственников. Но постарайтесь все же избежать такого варианта, потому что если дела у вас пойдут на лад, придется увеличивать количество входящих телефонных линий и менять номер, что в этом бизнесе не очень желательно. К тому же после этого на квартиру к вам (вполне вероятно уже состоявшемуся и успешному бизнесмену) будут еще долго продолжать звонить в самое неподходящее время и требовать принять заказ.
Следующий этап подготовки составление ассортимента. Именно здесь должны пригодиться опросы покупателей в магазинах, касающиеся их предпочтений и антипредподчтений товаров, которые они не хотели бы доставлять из магазина домой самостоятельно. Очевидно, что в данном случае товары должны быть стандартными и легко описываемыми (например, вода минеральная ХХХ 0,5 литра или сок яблочный YYY 1 литр). Это позволит вам чувствовать себя спокойнее в случаях, когда клиент попадется капризный, тщательно исследующий сроки годности или качество упаковки. И ни в коем случае не связывайтесь с товарами скоропортящимися или попадающими под субъективную оценку, вроде овощей и фруктов, вареной колбасы или молочных продуктов. Вы никогда в жизни ничего не докажете покупателю, который отказывается платить у дверей своей квартиры только потому, что яблоки недостаточно красненькие, а творог не производит впечатления свежего. Скорее, стоит сделать упор на напитки, полуфабрикаты, кондитерские продукты в упаковке или спиртное. С учетом того, что на начальной стадии бизнеса напечатать большой каталог вам не удастся и каждое место для рекламы ваших товаров в нем будет чрезвычайно важным, отнеситесь к выбору товаров соответствующим образом.
Поставщики
Точно определив перечень продуктов, которые вы готовы доставлять, самое время понять, где, собственно, брать их. Логичный ответ у оптовиков. Причем не у тех, что торгуют на так называемых оптовых рынках. Это та же розница, только с экономией на обслуживании клиента. Найдите настоящего оптовика у себя в городе, у которого покупают товар большинство розничных магазинов. Возможно, это будет не единственная фирма, а сразу несколько не страшно. В данном случае нас интересует совсем другое. Прежде всего, вы сами должны проникнуться мыслью, что для оптовой компании вы такой же розничный магазин, что и другие. И настраиваться на те же скидки. Задача максимум в общении с представителями оптовика убедить их в серьезности ваших намерений и уверенности, что в течение года вы сделаете у них закупок на такие суммы, которые позволят претендовать на максимальные скидки. Не факт, что получится, но попробовать стоит. Вторым важным моментом переговоров должен быть вопрос вашего возможного кредитования оптовиком в оговоренных объемах. Тоже, в общем-то, наглость с вашей стороны, но у оптовиков есть свои проблемы, они зачастую борются между собой за право поставлять однотипные товары в те или иные магазины. Так что беззастенчивость тут вполне уместна: с первого раза может не получиться, но вопрос в принципе решаемый. По крайней мере, на уровне однодневных кредитов (когда вы приезжаете к оптовику со списком заказанных товаров, набираете их в кредит, а на следующее утро, собрав деньги со вчерашних покупателей, расплачиваетесь и набираете по-новой). Это позволит вам существенно увеличить потенциально возможный объем обслуживаемых заказов за день, обходясь минимальными оборотными средствами.
Несомненно, что рано или поздно, когда предпочтения ваших покупателей выяснятся уже на практике, логичнее будет закупать товары-бестселлеры достаточно крупными партиями, чтобы хватало, например, на неделю. Тогда придется подумать и о небольшом складе, и о собственной логистике, о безопасности и многом другом. Но это все будет гораздо позже.
Цены
Как мы уже сказали, вы для поставщика товара ничем не отличаетесь от магазина. И скидку можете получить ничуть не меньшую. Здесь начинается очень важный процесс: ценообразование. У многих неискушенных бизнесменов моментально возникает желание поделиться полученной скидкой (а она совсем не маленькая как минимум 20%) со своим покупателем, и это одна из самых распространенных ошибок. Не торопитесь. Поставьте в прайс-листе точно такие же цены, как в большинстве магазинов города. Тому есть как минимум две причины. Во-первых, вы не входите в конфликт с этими самыми магазинами. Они ведь не просто так пришли к условно-одинаковым ценам, и своими действиями вы можете нарушить уже существующий баланс. При случае они обязательно пожалуются вашему поставщику, обвинят вас в демпинге (или, того хуже, заподозрят последнего в оказании вам специальных преференций), и тому останется только принять ответные шаги. Во-вторых, ваши покупатели это вовсе не та публика, которая объезжает магазин за магазином в поисках лучшей цены и на скидку в несколько рублей явно не купится. Все они люди занятые и обеспеченные, да и цен на большинство продуктов просто не помнят. Кроме того, если вы оставите цены на уровне магазинных, покупатели все равно будут благодарны за доставку, которую воспримут именно как бесплатную.
Вообще-то ценообразование предмет отдельной статьи. Существует множество приемов, которыми можно оперировать, завлекая покупателей. Исходя, например, из предположения, что покупатели не помнят всех цен, можно выбрать две-три популярные позиции и снизить цену только на них. Если в городе все знают, сколько стоит бутылка Клинского или наиболее знаменитая водка по 30 рублей, смело удешевляйте именно их. После чего можете повысить цены на остальные продукты, и все равно все будут уверены, что они у вас ниже, чем у других.
Каталог
Осталась самая важная часть нового бизнеса каталог. Лицо вашей фирмы. Витрина вашего виртуального магазина. Не надо комплексовать из-за того, что первый каталог получится совершенно не похожим на каталог Otto , больше напоминающий телефонную книгу Нью-Йорка они наверняка сами начинали когда-то с нескольких страниц не лучшего качества.
Вряд ли стоит пытаться самостоятельно сделать красиво, если вы не занимались дизайном в своей прошлой жизни. Проще и надежнее обратиться в рекламное агентство. Скорее всего, они же возьмутся и за организацию печати того, что получится. И потратиться надо будет единожды на создание хорошего дизайна. Потому что все последующие версии каталога можно лишь немного переверстывать (меняя товары или цены на них), а это гораздо дешевле. Но вот чтобы получилось именно то, чего хочется, надо очень четко представлять себе, какие цели стоят перед каталогом, каков процесс принятия решения о покупке и так далее. Для первого тиража вполне достаточно печати на листе формата А3, который надо будет только правильно сфальцевать: можно получить неплохую восьмистраничную брошюрку формата А5, вмещающую достаточно товарных позиций. Не пытайтесь впихнуть туда длинные списки того, что вы могли бы доставить своим клиентам, никому неохота разбираться в прайс-листах, а дополнительные товары вполне реально обсудить и по телефону при заказе. Товары, представленные в каталоге, должны быть в картинках (в идеале цветных), хотя тут есть место для компромиссов. Когда есть картинка пакета яблочного сока и его цена, тут же списком можно указать цены на все остальные сорта соков того же производителя.
Попробуйте сверстать каталог так, чтобы на первой странице (а возможно, и на последней, если мы предполагаем, что он будет лежать на видном месте) бросались в глаза: бесплатная доставка, от двери до двери, суперцена (речь о той паре позиций, что упоминались выше). Это единственный ход заставить потенциального клиента заглянуть внутрь каталога и не избавиться от него прямо у почтового ящика.
В будущем, если все пойдет так, как вы запланировали, наверняка удастся не только не тратить средства на каталог, но и зарабатывать на его производстве, продавая туда рекламу. Каталог крайне привлекательное место для нее, как из-за приличных тиражей и долгого срока службы (в отличие от периодических журналов), так и из-за привлекательности потенциальной аудитории. Вряд ли получится продать рекламу в первый его выпуск, но попробовать дать ее в любом случае стоит, по крайней мере, от местных производителей, если вы включили в каталог их продукты.
Тираж своего каталога можно определить, только отталкиваясь от населения города и первичных исследований, описанных в самом начале статьи. Хотя стоит понимать, что после определенного тиража, вокруг 10 тысяч экземпляров, стоимость печати перестает играть существенную роль в его цене, вы будете фактически оплачивать только бумагу. Но не советуем печатать и сразу огромный тираж, велика вероятность не справиться с поступающими заказами, тогда клиент будет потерян почти навсегда.
И, наконец, когда каталог готов, наступает последний этап запуска нового дела. Осталось лишь правильно распространить его среди потенциальной аудитории. Вариантов тут немного: воспользоваться уже налаженной системой бесплатного распространения всего и вся, которая существует в каждом втором российском городе, вроде службы доставки газет бесплатных объявлений, или начать строить подобную систему самому. Первый вариант плох тем, что приходится палить из пушки по воробьям, когда большая часть вашей продукции попадает в совершенно ненужные вам руки, и тем, что выполнение его довольно сложно проконтролировать. Второй вариант, когда вы сами выбираете элитное жилье, офисы компаний, бизнес-центры, дорогие (не продуктовые) магазины, затратен, но стратегически более правилен. Кстати, продавать возможность распространить чьи-то рекламные брошюры вместе с каталогом тоже неплохой бизнес.
Всё. Можно ждать первых звонков и обслуживать первые заказы, И не забудьте, что сохранить клиента ничуть не проще, чем привлечь его. Поэтому простор для фантазии в тот момент, когда вы начнете обслуживать покупателей, не менее велик, чем при запуске бизнеса. Скидки, дисконтные карты, подарки здесь все к месту.
Об авторе
Федор Пухов Источник: "Бизнес-журнал"
Условия перепечатки
При репосте статьи "С чего начать торговлю по каталогам или посылторг городского масштаба", пожалуйста укажите источник - сайт http://www.iphosting.ru/ (Платный профессиональный хостинг) — и информацию об авторе.Смотрите также
Гончарный бизнес
- Керамику не уничтожило ничто - ни появление металла, ни появление пластмасс, ни современных других материалов. Так что керамика вечна, она будет нужна везде и всегда, и следующие 9 000 лет гончарам просто не о чем беспокоится. Потребность будет
Как заработать на заброшенных садовых участках
В данном руководстве я опишу свой личный опыт работы с земельными участками садоводств, которые по каким-то причинам оказались не нужны своим бывшим хозяевам. Занимаясь такого рода деятельностью, вам не надо быть предпринимателем. Всё абсолютно законно. Нужно немного свободных денег и правильный подход