О бусах не спорят
|
Добавлено: Гость | 01.06.2009 |
Маленькие трагедии
В офисе компании PrimaDo красиво и радостно. Это потому, что вокруг на специальных стойках и в витринах развешено и разложено множество украшений. Филиппинские из кокосовых орехов, семян неведомых растений, перламутра, шелковых ленточек и кусков пластика и смолы, китайские и европейские с цветными камушками, бантиками и вязаными цветочками. В такой радостной обстановке невеселое лицо одного из владельцев фирмы, Геннадия Филимонова, выглядит особенно трагически. Отца-основателя PrimaDo не радует вся эта красота потому, что ее никто не купил и, с большой долей вероятности, уже не купит. Образцы новой коллекции занимают маленький стенд при входе, его Геннадий фотографировать не разрешает: конкуренты не спят.
PrimaDo - оптовая фирма, дела у которой шли хорошо два года назад. Именно тогда Геннадий Филимонов, имевший опыт работы в розничной торговле, с двумя партнерами решил заняться оптовой продажей недрагоценных украшений. Компания одной из первых начала ввозить в Россию бижутерию с Филиппин. Яркие этнические украшения были как раз на пике популярности. К сожалению, с филиппинцами невозможно заключить эксклюзивный контракт, поэтому "филиппины", рассказывает Филимонов, скоро начали возить все.
"Прошлым летом была торговля, нынешним - никакой. В чем дело - непонятно", - жалуется Филимонов.
Скоротечная мода - один из основных, но вполне преодолимых факторов риска в бижутерном бизнесе. При этом о мировой моде надо думать с поправкой на местные особенности. К примеру, на юге России женщины любят все яркое, золотое и заметное, а на Урале - строгое и неброское. При этом основные коллекции сменяются раз в полгода.
Это обстоятельство можно рассматривать и как сильное преимущество рынка аксессуаров. Сток, на который приходится около 20% товара, по словам владельца торговой сети "Селена" Валерия Курганского, проще выбросить, чем хранить. Чем снижать стоимость украшений, лучше заработать на следующей партии.
"Быстрая сменяемость коллекций обеспечивает сильную лояльность клиентов, привязанность к марке", - считает PR-директор холдинга "Марта" Евгений Сухарников.
Курганский говорит, что в его магазинах что-то новенькое появляется каждую неделю, а российские женщины уже почувствовали вкус к европейскому способу обновления гардероба: при помощи украшений и аксессуаров. У витрин с украшениями - что в модном и дорогом торговом центре, что в палатке на рынке - в любое время стоят покупательницы. А в праздники к ним не пробиться.
Большие трудности
Затраты на ведение бизнеса в случае с приятными мелочами невелики. Бижутерию надо закупить и привезти. Разработка и дизайн украшений - дело производителей. Доставка тоже не слишком обременительная статья расходов, если учесть, что, по оценкам самих представителей этого бизнеса, таможню, хотя бы "всерую", проходит не более 10% всего объема продукции, реализуемого в стране.
Таможенный контроль - одна из главных проблем честных игроков рынка. Например, так называемая гальваника, украшения с золотым гальваническим покрытием, по таможенным правилам ввозится как изделия из драгоценных металлов. Для их растаможивания в России существует всего пять постов, один из них - в Москве. "Провоз партии украшений от Шереметьево до поста на таможенном броневике стоит дороже, чем доставка самолетом из Китая в Россию, но приходится платить", - жалуется один из крупных сетевиков.
Время от времени продавцы украшений становятся участниками крупных таможенных зачисток. Курганский рассказывает, как на таможне пришлось выбросить декоративные подвески для мобильных телефонов на $40 тыс. В это время как раз была изъята крупная партия телефонов у "Евросети", поэтому на все, что имело отношение к мобильной связи, российская таможня добро не давала.
Однако таможенные издержки сглаживает торговая наценка.
Еще лучше идет бизнес у тех, кто с таможней незнаком. Довольно обширную, но никем не считанную часть рынка составляют китайские украшения самого низкого качества. Розничные торговцы, имеющие сети мелких точек в переходах метро и на рынках, закупают красоту оптом на Черкизовском рынке. Срок службы таких драгоценностей - около двух недель. На третью "золото" облезет, стеклышки выпадут, цепочка порвется. Можно идти и покупать новые. Цены ниже, зато и покупают здесь больше и чаще. Насколько это выгодно, ясно и без подсчета среднего чека. Торговая наценка на дешевую бижутерию низкого качества составляет, по некоторым данным, до 200-300%, а основная часть ее стоимости приходится не на изготовление, а на доставку самолетом из Китая. Кстати, то же касается и китайских и корейских украшений вполне достойного качества: на доставку приходится 50-60% стоимости украшения.
Китайские и корейские браслеты, колье и серьги разного уровня качества - это почти 90% всех украшений, которые продаются и в торговых центрах, и на рынках. Но крупные сетевики закупают и европейскую бижутерию. Стоит она в среднем дороже, зато с европейцами можно заключить эксклюзивный договор, тогда "твои" украшения никто больше продавать не будет. Европейскую бижутерию любят женщины среднего возраста: она внушает мысли о качестве и долговечности. Но побеждают все равно Китай и Южная Корея. У них и дизайнеры давно европейские. А собственно европейская продукция в общем объеме составляет не больше 10%, считает Валерий Курганский.
Дамские штучки
Хотя рынок бижутерии и аксессуаров действительно напоминает женский характер, то есть очень непредсказуем, он один из немногих в России, где конкуренции нет и не будет еще как минимум пару лет. Только сейчас на смену мелким торговцам и оптовикам, не отслеживающим дальнейшую судьбу своего товара, а потому несущим убытки, начали приходить сети.
Первой места на неосвоенном рынке застолбила британская сеть Accessorize, открывшая к настоящему моменту уже 40 магазинов. Российским пионером бижутерии стала "Селена", которая активно развивает франчайзинговую сеть в регионах. Холдинг "Марта" (владеет розничными сетями Billa, Grossmart и Pur Pur), который начал активно осваивать это направление в ноябре 2006 года, меньше чем за год открыл уже 50 собственных магазинов под маркой Pur Pur.
И хотя, по оценкам самого холдинга, этот бизнес является малым, объем рынка бижутерии и аксессуаров составил по итогам 2006 года $0,9 млрд. Отдельно бусы и колечки считать не принято: в этот объем входят еще и головные уборы, шарфики, платочки и ремни. Но основная доля принадлежит именно украшениям - около 60%. Все остальное предлагается ради комплекта. Иностранцы, кстати, со своими аксессуарами, рассчитанными на среднеевропейский климат, находятся в изначально невыгодной позиции. В разгар зимы они вывешивают на витрины шляпки и прозрачные шарфики.
При ежегодном росте рынка на 40% к 2009 году он подрастет до $2,4 млрд.
Заработать такие серьезные суммы на копеечном, в общем-то, товаре помогают впечатлительность и повышенная внушаемость покупательниц. Во всем мире бижутерией интересуются преимущественно девушки 20-25 лет. Они покупают только остромодное и при этом не слишком дорогое. Даже самое любимое и стойкое украшение редко носится больше полугода, а чаще "порции" модной бижутерии хватает на сезон. За один заход покупательницы готовы потратить довольно значительную сумму. Средний чек в Pur Pur, например, составляет 500 руб. - это больше, чем средний чек в супермаркете, говорит Сухарников.
Легкие деньги
Валерий Курганский уверен, что сейчас самое время становиться франчайзи крупных сетевиков. У его "Селены" 10 собственных магазинов в Москве, еще около 50 работает в других городах по договору. "Но это пока неполноценная франшиза", - говорит Курганский. Сейчас в "Селене" уже прописана модель готового бизнеса: подробные условия сотрудничества, дизайн-проект торговой точки, стандарты обслуживания покупателей и раскладки товара. Для открытия точки франчайзи требуется $30-40 тыс. Срок окупаемости зависит от того, где именно находится магазинчик. "Лучшее расположение - в крупных торговых центрах, на пересечении галерей. Именно так мы открываем свои магазины", - говорит Евгений Сухарников. Например, в новом торговом центре вложения отбиваются в среднем за 12-15 месяцев, а ежемесячная чистая прибыль составляет в среднем $3 тыс. с учетом того, что франчайзи не платит роялти. "Не верьте тому, кто обещает окупаемость за шесть месяцев", - предупреждает Курганский.
"Селена", по словам Курганского, работает с европейскими производителями на основе эксклюзивных договоров. Но фабрик в Италии, Испании и Франции, делающих украшения недорого и прилично, осталось не так уж много, и новому игроку ткнуться особенно некуда. С корейцами и китайцами при вполне приличном качестве продукции эксклюзивный договор не заключишь: они предпочитают торговать большими партиями. Этот рынок, в отличие от европейского, неисчерпаем и может снабдить еще хоть десяток сетевых игроков, да и производители из европейских стран переводят в Китай свои фабрики.
Ставку на китайскую и корейскую продукцию делают западные сети. Заколки, бусы и браслеты крупные западные сети покупают на тех же фабриках, что и российские, только берут десятками тысяч, а не сотнями. По некоторым данным, рентабельность крупных сетей доходит до 200%. Разумеется, при международном размахе больше возможностей для продвижения своего брэнда на новом рынке. Diva, например, может себе позволить рекламную кампанию с участием Наоми Кемпбелл.
Но в России это пока и не нужно. "Надо открыть хотя бы десяток магазинов, тогда дело станет приносить реальную прибыль", - уверен Курганский. Пример - крупнейшая российская сеть Lady Collection: она ни копейки не потратила на продвижение.
Чтобы бизнес развивался, нужно открывать торговые точки в гипермаркетах, средние торговые центры привлекают гораздо меньше покупателей. Но чтобы зайти в гипермаркет со своим товаром, нужна большая сеть, годовой оборот которой составляет не меньше $7 млн. Еще одно перспективное направление - размещение торговых стендов в сетевых аптеках, однако начать сотрудничество с аптечной сетью не менее затратно, чем с гипермаркетом. Пока так работает проект британской сети Diva: в аптеках "36,6" стоят ее стенды с заколками.
Однако отправляться в самостоятельное плавание еще не поздно. По оценкам "Марты", насыщенность рынка даже в городах-миллионниках составляет не более 20-30%, в более мелких городах - и того меньше.
Так что главное для начинающего торговца аксессуарами и бижутерией - чувствовать модные тенденции и поставить магазинчик в бойком месте.
Творческий подход
Свои деньги на бижутерии можно заработать и без магазинов и складов. Дизайнер Анжелика Трухманова открыла интернет-магазин авторских украшений марки Angel из полудрагоценных камней пять лет назад. Все, что она делает, - в единственном экземпляре. В постоянном ассортименте 500-600 изделий. Сейчас, правда, все раскупили, осталось 200-250, но скоро появятся новые, обещает Трухманова. Коллекцию она обновляет каждую неделю. Трухманова представляет очень редкую бижутерию - сделанную вручную и с использованием натуральных камней. 90% самоцветов она покупает в Китае и 10% - в Екатеринбурге. "Наши не умеют красиво подкрашивать камни", - объясняет Трухманова. Фурнитура из Италии и Франции, бижутерный сплав - из Чехии. За пять лет у дизайнера сформировался постоянный круг покупательниц. Это не тинейджеры, а дамы среднего возраста и чаще всего творческих профессий. "У нас все еще нет привычки и вкуса к бижутерии, - уверена Трухманова. - Женщины часто говорят: "Мне это не по возрасту"". "В Европе днем не принято носить золото, без бижутерии женщина чувствует себя раздетой, а наши женщины хорошей бижутерии предпочтут скорее дешевое золотое украшение", - делится она наблюдениями.
Авторов-индивидуалов, которые делали бы подобные украшения для небольшого круга клиентов, в России Трухманова больше не знает, а вот в Европе спрос на ручную работу очень велик. Время от времени Анжелика делает украшения для Франции, Бельгии, США. "Там цены принципиально другие", - признается дизайнер. Однако своим российским покупательницам она предлагает колье не дороже чем за 2 тыс. руб. Качественная китайская бижутерия стоит дороже, но Трухманова предпочитает продавать много и дешево, чем потерять своих клиенток. "Те, кто может заплатить за украшение 5 тыс. руб., купят себе кулончик Tiffany", - уверена она.
Об авторе
ОЛЬГА ЛИХИНА ЖУРНАЛ "ДЕНЬГИ"
Условия перепечатки
При репосте статьи "О бусах не спорят", пожалуйста укажите источник - сайт http://www.iphosting.ru/ (Платный профессиональный хостинг) — и информацию об авторе.Смотрите также
Нюансы курьерского дела
Преимуществом «посыльного» бизнеса является то, что он не требует глубоких специальных знаний и профессионального образования. Не требуется значительного стартового капитала и оборудования. Хотя, как и каждый бизнес, курьерское дело требует знания некоторых тонкостей
Автомобильные прицепы напрокат
Идея подсмотренная. Видел, как работает, и работает успешно. Как раз подходит для малого (семейного) бизнеса. В хозяйстве часто возникает потребность перевезти что-то тяжелое или объемное. В свою машину не помещается, а арендовать Газель дорого и неудобно. Во многих случаях идеально подойдет аренда прицепа