IPHosting (платный профессиональный хостинг)

Здравствуйте, Гость

Главная страница » Бизнес » Варианты заработка » Катерно-яхтенный бизнес: информация для начинающих.

Катерно-яхтенный бизнес: информация для начинающих.

Добавлено: Элина | 29.11.2009
Просмотров: 6963
Слов: 1582
Рейтинг: Нет оценки


Как-то в теленовостях прошел сюжет о спасении одного новоиспеченного яхтсмена - к операции пришлось подключать работников МЧС. Дело в том, что его катер застрял между ветвей деревьев, росших вдоль водной магистрали. Для всех было загадкой, как он во время управления плавсредством умудрился переквалифицироваться в «летчика». Оказалось, причина в паспорте. Рассекая водную гладь, водитель выронил из рук паспорт (зачем он его достал - история умалчивает) и решил его поднять. Наклонился, не выпуская из рук штурвала, - и катер в мгновение ока взмыл в воздух…

Почему такие случаи на воде не редкость - «ВД» объяснил Георгий Жебко, возглавляющий представительство польской компании Galeon, которая торгует катерами. «Специфика продажи катеров-яхт состоит в том, что потенциальный заказчик, приходящий к вам с деньгами, в 70% случаев вообще не знает, что покупает. И в 80% смутно представляет, зачем он это делает. К сожалению, в большинстве случаев покупают лодки не те, кто это любит, а у кого есть деньги, - объясняет предприниматель. - При этом, зачастую, основным критерием при выборе лодки служит ее наличие на складе, а не цена или технические характеристики». Иными словами, принцип «хочу купить здесь и сейчас» в этом бизнесе превалирует.

Дорого - значит, правильно
«Покупая плавсредство, большинство клиентов лелеют надежду, что дойдут от Киева до Черного моря. На практике таких единицы. Большинство доходит по Днепру до Ржищева - и на этом их «морское» путешествие заканчивается», - отмечает Георгий Жебко. А посему чаще всего катера-яхты используют либо для представительских целей, либо для выезда на небольшие островки с целью празднования торжественных событий. При этом наиболее ходовой товар - катера по $40-50 тыс., и яхты - в пределах $100 тыс.

Украинский катерно-яхтенный рынок насыщен продукцией на 70%, причем сильного национального производителя нет. Ибо украинские корабли, к сожалению, уступают иностранным. По большей части в дизайне. Увы, крайне сложно за пару лет наверстать тот многолетний опыт, который имеется у американцев или итальянцев. При этом стоимость отечественного продукта всего лишь на 20% ниже зарубежных аналогов. Поэтому неудивительно, что, приобретая катера и яхты, украинцы отдают предпочтение именитым иностранным брендам, особенно если речь идет о покупке судна стоимостью свыше $40 тыс.

Хотя рынок в стране зародился на заре нового тысячелетия, сегодня у нас представлены все ведущие мировые бренды. «Предложение на украинском рынке достаточно серьезное, как в качественном, так и количественном отношении», - уверяет Сергей Васютин, специалист отдела продаж компании «ПанАвто» (официальный дистрибутор Jeanneau в Украине).

Средний возраст судов, стоящих на украинских маринах, составляет 2-3 года, в то время как в той же Америке - 15 лет. Операторы объясняют это следующим образом. С одной стороны, молодостью самого рынка, с другой - для украинцев, как, впрочем, и для россиян, характерна быстрая смена плавсредства. Купив четырехметровую яхту, владелец, спустя несколько лет, меняет ее на более дорогую восьмиметровую, и так далее. Предыдущее судно, естественно, продается на вторичном рынке. Но с вторичной продажей дело обстоит не так просто. Если в странах дальнего зарубежья, как катера, так и яхты, бывшие в употреблении, продаются «на ура», у нас в их сторону практически и смотреть-то никто не хочет. Предложить солидному отечественному заказчику б/у плавсредство за $10 тыс. - все равно, что оскорбить. В особенности это относится к столичному региону. На периферии лодки second hand хотя и со скрипом, но продаются.

Кто не успел, тот опоздал!
Этот рынок в Украине молод, а сознание украинского покупателя практически не зашорено традициями и стереотипами относительно покупки плавсредства. Кто-то ориентируется на продукцию элит-класса стоимостью $200-300 тыс., а кто-то делает ставку на элит-плюс, и цена покупки составляет не менее $500 тыс. При этом игроки рынка отмечают: выбирая поставщика, желательно, чтобы это была узнаваемая в мире марка. Тогда ее намного легче продвигать на нашем рынке.

Тем не менее, вливаясь в рынок, новому игроку все же стоит достойно заявить о себе. «Говоря о стартовой рекламе, хочется вспомнить пословицу: как вы лодку назовете, так она и поплывет. Точно так и в нашем бизнесе. Чем более раскрученную торговую марку вы будете представлять, тем меньше потратите на рекламу, - уверяет Алексей Силищев, директор компании «Силайн Сейлс Украина». - Ведь можно давать только имиджевую рекламу, масштабные же акцентированные кампании не проводить».

Сегодня уже практически все всемирно известные ТМ представлены на украинском рынке, и найти «свободный» бренд очень сложно. Операторы рынка отмечают, что повезло тем, кто обзавелся партнером лет пять-семь назад. Тем не менее, если все же удастся найти «ничейного» именитого поставщика, необходимо также запастись суммой в $150-200 тыс. для организации достойного офиса. Потенциальные клиенты не станут покупать судно у компании, разместившейся в полуподвальном помещении. В этом бизнесе фраза «имидж решает все» - ключевая. Специалисты, все как один, сошлись во мнении, что увеличить уровень продаж помогает и ненавязчивая агитация в виде разнообразных картин и фотографий яхт, катеров, развешанных на стенах офиса. А если весь офис будет сделан в морском стиле, можно считать, что клиент уже ваш!
Учитывая тенденцию, «хочу купить сейчас и здесь», не лишним будет обзавестись собственным демонстрационным салоном. «Вариант демонстрации яхты или катера, стоящих где-то там, в гараже, клиента не устраивает. Яхта - вещь элитная, поэтому и место ее демонстрации должно быть соответствующим, - отмечает Сергей Васютин. - Более того, заказчикам важно рассмотреть навигационное оборудование, пощупать обивку, походить по палубе. Только после этого они могут довольно быстро принять решение о покупке». Поэтому в зависимости от выбранного ценового сегмента стоит запастись средствами на закупку демонстрационных экземпляров - не менее $200 тыс. При этом дорогие яхты обычно делают по индивидуальному заказу. Соответственно, о демонстрационных экземплярах речь не идет.

А вот мнения дилеров и импортеров относительно того, кому легче продать плавсредство - семейным парам или покупателям-одиночкам, - разошлись. По наблюдениям Георгия Жебко, увидев семейную пару, он на 90% уверен, что из потенциальных клиентов они превратятся в реальных. В то время как покупателя-одиночку, ушедшего советоваться с семьей, можно больше и не увидеть. Сергей Васютин оппонирует своему коллеге, отмечая, что когда мужчины приходят с женщинами, процесс продажи несколько усложняется. Если мужчину, прежде всего, интересуют мореходные качества яхты, то женщину - исключительно комфорт. А о комфорте можно говорить лишь при длине судна не менее восьми метров.

Успешно вышедшей на рынок компанией принято считать ту, которая за первый год работы реализовала 10-12 судов. Если в следующем году ей удастся увеличить число проданных кораблей до 18-20, можно уверенно говорить о новом серьезном игроке. На заре зарождения данного бизнеса уровень рентабельности достигал 60-70%, но те времена безвозвратно ушли. Сегодня при удачном стечении обстоятельств рентабельность бизнеса может доходить до 25-30%. Да и то такими показателями могут похвастаться лишь крупные игроки, которых на рынке не более 20.

После дождичка в четверг
Началом сезона продаж принято считать октябрь-ноябрь. Именно в эти месяцы лучше всего заказывать яхту, если речь идет о персональном судне. Ведь на ее изготовление необходимо от трех до шести месяцев, плюс недели три заберет доставка. В итоге, если вовремя не спохватиться, можно встретить навигационный сезон, стартующий в мае, на берегу. Тем не менее, многие заказчики задумываются о катерах-яхтах лишь с приближением весны, поэтому немало сделок купли-продажи заключается на весенней специализированной выставке. «Для участия в выставке мы привезли две яхты, и обе продали», - говорит Алексей Силищев. Влияют на продажи и прихоти природы. С приходом жары яхты и катера раскупаются как горячие пирожки. Изнывающим от зноя клиентам решение о немедленном приобретении судна приходит куда быстрее, чем в дождливую погоду.

«Своих основных конкурентов я и конкурентами назвать не могу, - признался Алексей Силищев. - Я бы сравнил наш рынок с автомобильным. Так, если клиент желает купить Mercedes, то он купит именно этот автомобиль, как бы ему ни нахваливали BMW. Точно так же и у нас. Если заказчик решил приобрести яхту голландскую, он и купит именно ее. Независимо от того, насколько красноречиво ему описывают достоинства американских аналогов».

Усложняет развитие яхтенно-катерного рынка слаборазвитая инфраструктура. Весьма ощутим дефицит стояночных мест и заправок на воде. Количество самих яхт-клубов нельзя назвать большим: несколько в Киеве, еще с десяток по Украине - в Днепропетровске, Одессе, Севастополе... «На нынешний момент в Киеве осталось две-три стоянки. Да и то одна из них весьма дорогая, а вторая - на грани закрытия. Для продаж - это минус. Ведь если лодку негде будет ставить, то и покупать ее вряд ли будут, - замечает Алексей Силищев. - Хорошо, когда у будущего владельца яхты есть свой дом возле водоема, где имеется собственный гараж или эллинг, но таких немного».

Кроме того, негативно влияют на развитие этого рынка и высокие таможенные пошлины. В Украине растаможивание яхты премиум-класса составляет более 30% ее стоимости. Добавив к названной цифре страховку, транспортные расходы, стоимость судна увеличивается в 1,5 раза. Поэтому большинство яхт ходит под «удобными» флагами. Таким образом судовладельцы стараются избежать бремени налогообложения. «Чем дороже яхта, тем меньше ее владелец хочет, чтобы о ней знали. Большинство яхт, купленных нашими соотечественниками, в Украину не попадают. Хоть и покупаются они через украинские компании, - уверяет Станислав Мельничук, менеджер по продажам компании «Мир яхт Украина». - Однако последние несколько лет все меньше клиентов боится афишировать наличие яхты. Соответственно, все больше кораблей дислоцируется дома, а не за границей».

Тем не менее, несмотря на неразвитость причально-стояночной инфраструктуры и практически полное отсутствие заправок на украинских реках, спрос на катера и яхты в Украине в последние годы растет. По прогнозам игроков рынка, он будет продолжать увеличиваться как минимум на 30% ежегодно. «В будущем спрос будет только расти, ведь всем в жару хочется на воду, - говорит Станислав Мельничук. - Сейчас катера продаются довольно хорошо, яхты пока не настолько быстро раскупаются. Не думаю, что они будут очень популярны, прежде всего потому, что это вещь дорогостоящая, да и не каждый готов к настоящим морским прогулкам».

ПАСПОРТ РЫНКА
• Объем рынка - $500 млн.
• Количество участников - около 20 крупных
• Рентабельность - 25-30%
• Цены*: Спортивно-прогулочный катер - порядка $40-50 тыс.
• Круизер - от $100 тыс.
• Моторная яхта представительского класса (длина 8,7 м) - от $100 тыс.
*Цена варьирует в зависимости от комплектации и страны-производителя

Об авторе

Ирина Полищук Власть денег



Условия перепечатки

При репосте статьи "Катерно-яхтенный бизнес: информация для начинающих.", пожалуйста укажите источник - сайт http://www.iphosting.ru/ (Платный профессиональный хостинг) — и информацию об авторе.
Смотрите также

Дачный дом отдыха
Все вы наверняка видели обилие дачных участков около каждого города, мало того, большинству из нас посчастливилось на них поработать и, конечно, отдохнуть. Но последнее время участки стали покидать, продавать, ссылаясь на нехватку времени за ее уходом, а так же из-за более дешевых и быстрых продуктов с рынка и магазина. Отдыхать стали меньше, но больше на курортах и в домах отдыха (ну это они наверно Курдюмова не читали с его книгой 'Умный сад и хитрый огород')

Количество Вакансий В Системе Поиска Работы Extravert Превысило 150 000
3 мая 2011 г., Украина. Количество вакансий, доступных в результатах поиска Интернет-сервиса ExtraVert, превысило 150 000.