Как организовать службу бизнес-консультаций
|
Добавлено: Элина | 02.07.2009 |
До недавнего времени название "консультант" было более или менее применимо к отставным дипломатам и руководителям высокого ранга. Другими словами, до недавнего времени должность консультанта была более почетной, чем фактической. Но за последние годы все изменилось.
Число консультантов, работающих с РАЗЛИЧНЫМИ проблемами, в течение прошедших десяти лет ДЕСЯТИКРАТНО увеличилось! И область деятельности консультантов продолжает РАСТИ. Фактически, НЕЗАВИСИМАЯ КОНСУЛЬТАЦИЯ - один из самых БЫСТРОРАСТУЩИХ видов предпринимательства в стране!
Консультант - это ЭКСПЕРТ в РАСПОЗНАВАНИИ проблем и предложении РЕШЕНИЙ. Потребность в услугах консультанта - среди КРУПНОГО и МАЛОГО бизнеса - НИКОГДА прежде не была большей. Изменчивые вкусы покупателя и несметное число кризисных ситуаций, в которых бизнесмены оказываются почти ежедневно, создали ОГРОМНЫЙ РЫНОК для услуг консультанта.
Когда возникают проблемы, обращение к консультанту - столь же ЕСТЕСТВЕННО, как обращение к доктору в случае болезни. Когда Вы плохо себя чувствуете, Вы пользуетесь услугами врача. Если Ваш автомобиль не в порядке - Вы обращаетесь в сервис. Та же ситуация возникает с бизнесменом, когда он сталкивается с проблемой в сфере БУХГАЛТЕРСКОГО учета, ЮРИДИЧЕСКОЙ сфере, в отношении ПРОДАЖ или связей с ОБЩЕСТВЕННОСТЬЮ.
Другой пример потребности в услугах консультанта - в случае "восторженного" предпринимателя, который окунается с головой в бизнес, в котором НЕ имеет никакого опыта. Много таких мечтателей вкладывают их сбережения в СОМНИТЕЛЬНЫЕ проекты, даже не обдумав возможности обращения к КОМПЕТЕНТНОМУ консультанту для АНАЛИЗА и ОЦЕНКИ делового плана.
Даже опытные люди склонны переоценить собственные идеи. Энтузиазм в достижении цели - главная предпосылка успеха; однако, НЕОБОСНОВАННЫЙ энтузиазм может быть опасен для дела. Если предприятие НЕ основано на ИССЛЕДОВАНИИ РЫНКА, оно может привести к неутешительным результатам.
Именно в такой момент ТРЕБУЮТСЯ услуги консультанта.
Чтобы стать преуспевающим консультантом, Вам НЕОБЯЗАТЕЛЬНО иметь СВОЙ бизнес, или работать в успешном бизнесе. Также НЕОБЯЗАТЕЛЬНО занимать высокий административный пост. Вы, однако, должны иметь способность ПРОДАВАТЬ свои услуги, и разбираться в нынешнем положении дел в той области, в которой Вы намерены помогать другим.
Первый шаг - ЧЕСТНО оценить свой собственный ОПЫТ. Вы могли быть честолюбивым налоговым инспектором, чьи способности никогда не признавались. Вы могли иметь опыт в таких общих областях, как ПРОЕКТИРОВАНИЕ, МАРКЕТИНГ, РЕКЛАМА, торговое ПРЕДСТАВИТЕЛЬСТВО, ПРОДАЖИ, или ПЛАНИРОВАНИЕ, ЭКСПЕДИТОРСТВО, ПРОИЗВОДИТЕЛЬНОСТЬ ТРУДА, БЕЗОПАСНОСТЬ ПРОИЗВОДСТВА - всего не перечесть!
Есть сотни консультантов по всей стране, специализирующиеся в ПРОДАЖАХ, РЕКЛАМЕ, ДИЗАЙНЕ, КОМПЬЮТЕРАХ, и прочее. Большинство из них добились в этих областях определенного успеха, и затем обнаружили более простой способ заработка - ОБУЧАТЬ ДРУГИХ тому, в чем они ХОРОШО разбираются сами. Есть консультанты, обслуживающие людей, нуждающихся в помощи с продажами на ЗВАНЫХ ПРИЕМАХ, в СЕТЕВЫХ схемах маркетинга, и во многих ДРУГИХ методах бизнеса.
Важно ВЫБРАТЬ область, в которой Вы имеете некоторый ОПЫТ; область, в которой Вы САМИ провели определенное время, и работа в которой Вам НРАВИТСЯ.
Разумеется, почти каждый боится ответственности. Многие говорят, что они не имеют ни опыта, ни знаний. Такой случай имел место с одной нашей знакомой. Она искала должность по работе с персоналом. Прежде она в течение 5 лет работала помощником менеджера по персоналу на крупном производстве. Однако, когда мы посоветовали ей стать консультантом и работать с людьми, ищущими работу, или начать собственную службу составления резюме - она сказала, что ей не хватает знаний, опыта и способностей. Впоследствии она решила попробовать, и теперь ее услуги консультанта по работе с персоналом - одни из самых дорогих в Петербурге.
Каждый имеет СПЕЦИАЛЬНЫЕ навыки в определенной работе. Каждый имеет УНИКАЛЬНОЕ образование. Большинство людей работали много лет в ОПРЕДЕЛЕННОЙ отрасли. Почему бы женщине, которая проработала 20 лет официанткой, не представиться как консультант программ обучения официантов для сети ресторанов? Человек, который в течение многих лет был экспедитором товара, или занимался приемом и отправкой товара, был бы хорошим консультантом в решении проблем компаний, только начинающих или расширяющих объем выпуска производства.
Большинство людей не осознают, каким ОПЫТОМ или ЗНАНИЯМИ они обладают. Многие НЕ ЗНАЮТ о вероятной конкурентоспособности их образования, знаний и опыта. Рассмотрите свои СОБСТВЕННЫЕ РЕСУРСЫ или сильные стороны образования, объедините со специальным обучением или рабочим опытом, и предлагайте Вашу экспертизу, чтобы помочь ДРУГИМ в ИХ проблемах - по направлениям, которые Вы лучше всего ЗНАЕТЕ.
Для начала Вы НЕ будете нуждаться в большом офисе - особенно, если Вы начинаете свой консультантский бизнес на основании частичной занятости. Спальня или даже угол кухни - отлично подойдет. Если Вы САМИ умеете обращаться с собственной бухгалтерией, заведите бухгалтерскую книгу, или освойте современные КОМПЬЮТЕРНЫЕ бухгалтерские ПРОГРАММЫ. Заведите КАРТОТЕКУ. Необходима хорошая пишущая машинка или принтер.
Для работы используйте свой домашний телефон, и научите членов семьи по-ДЕЛОВОМУ отвечать на звонки в течение РАБОЧИХ часов. Сохраняйте копии всех писем, которые Вы отправляете, и, конечно, все предложения о работе. Организуйте компьютерную ФАЙЛОВУЮ СИСТЕМУ в соответствии с ПЛАНОМ и СХЕМОЙ работы, и Вы сбережете много времени и сил на ОРГАНИЗАЦИЮ деловых материалов. Добавляя документы клиентов в файлы или картотеку, помещайте их в АЛФАВИТНОМ порядке. Храните Ваши АКТИВНЫЕ счета в одном месте, предложения ПОТЕНЦИАЛЬНЫХ клиентов - в другом, и копии всех ВАШИХ писем, предложений и деловых отчетов - в третьем. Вам необходимы визитные карточки. Если возможно, приобретите "окно" в Интернет.
Ни один бизнес не может существовать без копировальной машины и принтера. Если начальные средства этого не позволяют - используйте копировальную бумагу и печатную машинку, но приобретите КОМПЬЮТЕР, ПРИНТЕР и КОПИРОВАЛЬНУЮ машину - как только сможете себе это позволить.
Насколько хорошо Вы ПЕЧАТАЕТЕ, можете составлять КОММЕРЧЕСКИЕ письма, и НАСКОЛЬКО ЗАНЯТЫ Вы собираетесь быть - определяющие факторы относительно найма СЕКРЕТАРЯ. Если Вы собираетесь делать всю работу самостоятельно - освойте СЕКРЕТАРСКИЕ навыки. Научите супругу печатать и вести деловую переписку - это сэкономит много времени и сил. При выборе принтера - можно начать с матричного, поскольку он недорог в обслуживании. Но впоследствии рассмотрите возможность приобрести СТРУЙНЫЙ - качество будет выше, но и расходов он потребует больше.
Как только Вы решили, в КАКОЙ ОБЛАСТИ бизнеса будете консультировать, и как только Вы создали необходимые УСЛОВИЯ для работы - необходимо РАСПРОСТРАНИТЬ СВЕДЕНИЯ о Ваших услугах. Вообще говоря, независимо от области, в которой Вы специализируетесь, Вы найдете много клиентов, рекламируя в наиболее ПОПУЛЯРНОЙ областной газете. Мы рекомендовали бы поместить СТРОЧНУЮ РЕКЛАМУ - если только Вы не консультант по СЕТЕВОМУ маркетингу.
Зайдите в центральную БИБЛИОТЕКУ, и составьте список торговых и специализированных журналов и газет, издаваемых в Вашей области. Купите экземпляр делового журнала, или напишите в издательство и попросите прислать экземпляр. Ищите те издания, которые обслуживают ТОТ тип бизнеса, в котором Вы собираетесь консультировать. Обратите внимание на редакционный стиль, и на ТИПЫ рекламы, которую они принимают, и ВЫБЕРИТЕ тот тип, который соответствует Вашим потребностям. Если издание НЕ достигает желаемой аудитории - НЕ рекламируйте в нем, НЕЗАВИСИМО от стиля, качества, или тарифов на публикацию рекламы.
РАДИО или ТЕЛЕВИДЕНИЕ будет, вероятно, БЕСПОЛЕЗНОЙ тратой средств - если только Вы не занимаетесь ПОЧТОВЫМ или СЕТЕВЫМ маркетингом. Самое лучшее время для радиорекламы - ПОСЛЕ вечернего выпуска новостей, когда люди либо заканчивают работу, либо отдыхают. При составлении формы рекламного сообщения используйте ЗДРАВЫЙ СМЫСЛ. Даже если Вы покупаете услуги опытного составителя рекламы - удостоверьтесь, что сообщение обращается ПРЯМО к ВАШИМ потенциальным клиентам, и убеждает их, что Вы СМОЖЕТЕ помочь решить их проблемы, или улучшить прибыль их бизнеса.
ГДЕ рекламировать? В ПЕРВУЮ очередь - в Желтых Страницах телефонного справочника. Не забудьте, что Вы должны с помощью рекламы ПОЙМАТЬ ВЗГЛЯД Вашего клиента, и ОБЕЩАТЬ РЕШЕНИЕ его проблем. Всегда РАЗГОВАРИВАЙТЕ с людьми, имеющими хотя бы отдаленное отношение к Вашей сфере услуг, и подчеркивайте ВЫГОДЫ от Вашей работы. В рекламе или по телефону НЕ указывайте, и даже НЕ обсуждайте ЦЕНЫ. Запишите имя, адрес и номер телефона, затем ОБЪЯСНИТЕ Ваши Услуги в ОБЩИХ чертах. Назначьте ВСТРЕЧУ, посмотрите на их РАБОТУ и методы УПРАВЛЕНИЯ, проанализируйте их ПОТРЕБНОСТИ, и составьте ПИСЬМЕННОЕ предложение решения их проблем.
Есть ряд факторов, включаемых в определение требуемой платы. Для НАЧАЛА - пока Вы не приобрели по крайней мере 5 РЕГУЛЯРНЫХ клиентов, Ваша лучшая цена была бы $ 50 В ЧАС. Рассчитывайте ДВА или ТРИ часа на клиента в ДЕНЬ. Посвящая работе над их проблемами 10 дней в месяц, Вы будете получать от $1,000 до $1,500 в месяц от КАЖДОГО клиента. Умножьте на 5 клиентов, и Вы будете зарабатывать от $5,000 до $7,500 в МЕСЯЦ. Работая индивидуально, Вы будете ОЧЕНЬ сильно заняты.
Предприниматели в этом бизнесе говорят, что Вы сможете оставлять работу в пятницу, начинать консультировать в понедельник, и через ШЕСТЬ месяцев получать доход - больше чем $ 70,000 годовых. Достаточно сказать, что в ПЕРВЫЙ год бизнеса НАЧИНАЮЩИЙ бизнес-консультант должен зарабатывать от $30,000 до $60,000 перед вычетом расходов и налогов.
Другой важный метод обнаружения новой клиентуры - через ПРЯМЫЕ РАССЫЛКИ. Для этого используются ОТКРЫТКИ или КОММЕРЧЕСКИЕ ПИСЬМА, посылаемые либо по обычной, либо по электронной почте. Для составления списка рассылки местным предпринимателям и компаниям, просмотрите Желтые Страницы телефонного справочника, или арендуйте СПИСОК РАССЫЛКИ - через Интернет или у предпринимателей, занятых почтовым маркетингом.
Вы могли бы САМИ скомпилировать СОБСТВЕННЫЙ список рассылки, состоящий из тех, кто НАИБОЛЕЕ ВЕРОЯТНО может быть заинтересован Вашими услугами. Выпишите названия и имена из справочника по предприятиям и компаниям который, скорее всего, издается в Вашей области, и введите эти названия и имена в компьютер. Получится список рассылки, который Вы сами сможете использовать без ограничений, и отдавать в аренду. (e-mail и обычная почта).
Рассылка ОТКРЫТОК - это детальная разработка Вашей ПЕЧАТНОЙ рекламы. Объявление консультанта по прямым продажам или по почтовому маркетингу могло бы быть составлено примерно так:
У ВАС ПРОБЛЕМЫ С ПРЯМЫМИ ПРОДАЖАМИ? Я МОГУ ПОМОЧЬ! Я ПОКАЖУ ВАМ, КАК УДВОИТЬ, ВОЗМОЖНО, ДАЖЕ УТРОИТЬ РЕЗУЛЬТАТ ВАШИХ ОТПРАВЛЕНИЙ ПО ПОЧТЕ! РАСШИРЬТЕ РЫНОК! УВЕЛИЧЬТЕ РЕНТАБЕЛЬНОСТЬ! Я РЕШУ ЛЮБЫЕ ПРОБЛЕМЫ! ПОЗВОНИТЕ И УЗНАЙТЕ ВСЕ ПОДРОБНОСТИ!
После сообщения укажите Ваш номер телефона, имя, и Ваша идентификация: Консультант по Прямым Почтовым Продажам.
КОММЕРЧЕСКОЕ ПИСЬМО использует больше слов, чем ОТКРЫТКА, написано ПОДРОБНЕЕ, и просит читателя ответить так, как Вы его инструктируете. Ваше коммерческое письмо может быть любой длины - достаточной, чтобы сообщить о ПРЕДЛОЖЕНИИ и вызвать ДЕЙСТВИЕ. Успешное письмо-презентация, тем не менее, должно воплотить форму ВИЖД: Внимание, Интерес, Желание, и Действие читателя.
При составлении коммерческих писем всегда обращайтесь к НУЖДАМ и ПОТРЕБНОСТЯМ читателя письма. Он интересуется, СМОГУТ ЛИ Ваши услуги принести ему ПОЛЬЗУ. Он заинтересован в БОЛЬШЕЙ ПРИБЫЛИ, УМЕНЬШЕНИИ ИЗДЕРЖЕК и более высокой ЭФФЕКТИВНОСТИ работы. Он ищет ответ на самые НЕОТЛОЖНЫЕ проблемы. Когда Вы пишете коммерческое письмо-презентацию - помните об этом, независимо от того, для кого Вы составляете письмо: для себя, или для клиента.
Люди, получающие коммерческие письма, несколько БОЛЕЕ ВОСПРИИМЧИВЫ к письмам, которые НАПЕЧАТАНЫ, чем к явным КОПИЯМ. Письмо НЕ должно содержать необычный стиль или шрифт. Ваш фирменный бланк КОНСУЛЬТАНТА должен быть ПРОСТ, но передавать ощущение ПРОФЕССИОНАЛИЗМА. Бумага должна быть самого лучшего качества, которое Вы можете себе позволить. Письмо НЕ должно быть броским, но должно тонко передавать сообщение УСПЕХА. Опыт продаж товара по почте показывает, что несколько ЛУЧШИЕ результаты достигаются, когда используется ЖЕЛТАЯ бумага.
В основном, Ваше письмо должно делать то же, что и открытка - заставить получателя ПОЗВОНИТЬ и назначить ВСТРЕЧУ - с тем, чтобы обсудить его потребности как Вашего КЛИЕНТА. Пишете ли Вы рекламу или письмо - важно ЯСНО сформулировать ЦЕЛЬ - ЧТО читатель должен СДЕЛАТЬ.
Все, что осталось - ВСТРЕТИТЬСЯ с потенциальным клиентом, ВЫСЛУШАТЬ его проблемы; узнать, ЧТО он хочет, затем составить ПИСЬМЕННОЕ предложение РЕШИТЬ его проблемы и ИСПОЛНИТЬ желания. Это означает ПРОДАВАТЬ свою работу - уверить, что Вы ЗНАЕТЕ то, о чем говорите, и что СМОЖЕТЕ сделать его бизнес успешным.
Таков план НАЧАЛА работы БИЗНЕС - КОНСУЛЬТАНТА. Помните, тем не менее, что никакое количество исследований, чтения литературы или инвестиций не поможет поставить бизнес, пока Вы не приметесь за работу и не узнаете подробности на собственном опыте. Желаем удачи!
Об авторе
Источник н известен
Условия перепечатки
При репосте статьи "Как организовать службу бизнес-консультаций", пожалуйста укажите источник - сайт http://www.iphosting.ru/ (Платный профессиональный хостинг) — и информацию об авторе.Смотрите также
Запах денег
Деньги: Что значат они в нашей жизни? Для одних это - свобода, для других - власть, для третьих - удовольствие, но для всех деньги - необходимость. Без них мы не в состоянии прожить ни дня. Даже если забываем дома кошелек, то этот день становится кошмаром. Хуже нет - остаться без денег вообще. Когда деньги вот-вот к нам придут, у нас чешутся руки, мы чувствуем запах денег.
Причина неудач 'невезунчиков' - в их неправильном отношении к деньгам. Как правило, оно идет из родительской семьи. В давние времена считалось, что деньги посланы дьяволом, поэтому они "грязные", "нечистые". Такое отношение рождает ненависть и презрение не только "к презренному звону монет", но и к тем, кто их имеет.
Во времена советской власти подобное отношение к деньгам специально поддерживалось у нашего народа, дабы люди довольствовались малым. Поэтому большинство тех, кто воспитывался в то время, особенно пожилые люди, подсознательно испытывают презрение (или небрежное отношение) к деньгам, и агрессию к тем, кто их богаче: "новым русским", чиновникам. "Жулики! Воры! Нахапали! Набили свои карманы!" - знакомо?
Как сколотить состояние на открытках
Основатель рекламной компании Art Benu - 26-летний Денис Гурский делает открытки. Их выпущено уже так много, что, выложенные в ряд, они образовали бы линию вдвое длиннее московской кольцевой автодороги. Искать открытки Гурского нужно не на почте, а в ресторанах и ночных клубах.Бизнесом Денис занялся в 19 лет, после окончания второго курса Московского автомеханического института (МАМИ). Сдав сессию летом 1996 года, он устроился в фармацевтическую компанию «Никомед» ночным сторожем с графиком работы сутки через двое. «Я заметил, что секретарь каждую неделю покупает два букетика цветов – на reception и на стол директору, - говорит Гурский. - Мне показалось, что доставка цветов может стать неплохим бизнесом»