Как влиять на собеседника словом
|
Добавлено: Элина | 23.11.2009 |
Прежде всего, следует помнить, что возможности такого воздействия поистине безграничны: слово лечит, слово убивает. Поэтому первое, что нужно сделать, стремясь повлиять на другого человека, - мобилизовать ресурсы нашей речи, стараясь говорить образно, искренне, ярко, интересно.
В беседе с человеком, от которого вы хотите добиться своего, следует использовать похвалу и одобрение. С искреннего одобрения позиции партнёра и следует начинать разговор. Убедившись в вашей искренности, собеседник потом легче воспримет и скорее признает те из ваших соображений, которые не совпадают с его собственными.
Постоянно напоминайте человеку о его хорошей репутации, доверии к нему людей, а значит, и о большой ответственности за принимаемые им решения.
Проявляйте особую деликатность, говоря об ошибках собеседника, которые ему придётся исправлять, если он примет вашу точку зрения. Не говорите об этом грубо и в лоб, сделайте это мягко по форме, приводя примеры (по возможности, с юмором) из собственной неудачной практики. Обязательно оставьте собеседнику возможность "спасти своё лицо". Приуменьшайте его ошибки, показывайте, что исправить их не составит большого труда. Постарайтесь внушить, что исправление ошибок будет не только полезно, но и приятно, доставит радость.
Приведу пример:
Фирма "Уорк компани" заключила контракт на строительство и отделку большого служебного здания в Филадельфии. Работу надо было закончить в точно установленный срок. Всё шло по графику, здание было почти готово, когда вдруг субподрядчик, изготавливавший бронзовые украшения для фасада, заявил, что не сможет поставить их вовремя. Задерживалась сдача всего здания. Огромная неустойка из-за одного человека.
Переговоры по междугородному телефону были без результатные и тогда в Нью-Йорк командировали Гоу, чтобы тот схватился с "бронзовым львом" в его собственном логове.
"Вам известно, что вы единственный человек в Бруклине, носящий такую фамилию?" - спросил Гоу президента, войдя в его кабинет. Президент удивился: "Нет, я этого не знал".
"Дело в том, - сказал Гоу, - что, когда я этим утром сошёл с поезда и взял телефонный справочник, чтобы узнать ваш адрес, оказалось, что вы - единственный человек в бруклинском телефонном справочнике с такой фамилией".
"Никогда этого не знал", - промолвил президент и с интересом перелистал телефонный справочник. "Да, фамилия необычна, - сказал он с гордостью. - Наши предки прибыли из Голландии и поселились в Нью-Йорке почти двести лет назад". На протяжении нескольких минут он рассказывал о семье и о предках. Когда он закончил, Гоу заявил, что на него произвели большое впечатление размеры его завода, который выгодно отличается от ряда аналогичных предприятий, где ему доводилось бывать. "Редко можно встретить завод бронзовых изделий, где бы царили такая чистота и порядок", - добавил Гоу.
"Мне потребовалась целая жизнь, чтобы создать это предприятие, - сказал президент, - и я горжусь им. Не хотели бы вы совершить маленькую экскурсию по заводу?"
Во время обхода Гоу похвалил систему производства, указав при этом, в чём и почему она превосходит те, которые существуют у конкурентов. Гоу обратил внимания на несколько необычных станков, и президент пояснил, что он сам их изобрёл. Он потратил много времени, показывая посетителю, как они работают и какую прекрасную продукцию выпускают. После экскурсии он настоял на том, чтобы Гоу с ним позавтракал. До сих пор, учтите, ни словом не было упомянуто о подлинной цели визита Гоу.
После завтрака президент сказал: "Теперь давайте займёмся делом. Я знаю, зачем вы приехали, но не ожидал, что наша встреча окажется такой приятной. Можете спокойно вернуться в Филадельфию - обещаю, что заказ будет изготовлен и отгружен, даже если мне придётся задержать выполнение других обязательств".
Гоу получил всё, что ему было нужно, даже не заикнувшись о своей просьбе. Изделия прибыли своевременно, и строительство было закончено точно в установленный контрактом срок.
Произошло бы это, если бы Гоу применил метод молота и динамита, к которому обычно прибегают в подобных случаях?
Итак, правило первое:
Начинайте с похвалы и искреннего признания достоинств собеседника.
А вот второй пример, который показывает как критиковать, не вызывая при этом ненависти к себе.
Однажды в полдень, проходя по одному из цехов своего сталелитейного завода, Чарльз Шваб увидел, что несколько рабочих курят как раз под табличкой с надписью "Не курить". Вы думаете Шваб указал им на табличку и спросил: "Вы что, читать не умеете?" Нет, он подошёл к рабочим, дал каждому по сигаре и сказал: "Я был бы признателен, ребята, если бы вы их выкурили не в цехе". Они знали, что ему известно о том, что они нарушили правила, и восхищались им, так как он не только промолчал об этом, но и сделал небольшой подарок, заставив их почувствовать себя людьми значительными. Можно ли не любить такого человека?
Итак, правило второе:
Указывайте на ошибки других не прямо, а косвенно.
Об авторе
Источник не известен
Условия перепечатки
При репосте статьи "Как влиять на собеседника словом", пожалуйста укажите источник - сайт http://www.iphosting.ru/ (Платный профессиональный хостинг) — и информацию об авторе.Смотрите также
Выстраивание отношений
Построение отношений в бизнесе во многом похоже на построение личных отношений, так что не волнуйтесь. Если только вы не совершеннейший отшельник, у вас уже есть весь необходимый опыт. Как и в любом другом важном случае, вам необходимо проявить себя. Это значит - быть доступным. Слушать. Учиться и запоминать вещи, важные для них и помогать им, чем можете. Еще слушать. Выбор времени имеет важное значение. Вы ведь не хотите сваливаться как снег на голову и являться болью в заднице. Планируйте ваши контакты и встречи на разумной основе. О, и я уже упоминал, что надо слушать?
Вот несколько тактических моментов, которые помогут вам строить отношения:
Делайте заметки в процессе разговора.
Узнайте имена детей и супругов вашего собеседника. Кто его босс? Какие трудности он испытывает в своей работе и индустрии в целом? Кто их главный конкурент? Какое у него хобби? Осмотритесь в офисе, если вы туда попали. Что висит на стенах? Какие-то безделушки и, возможно, удачный договор?
Занесите всю эту информацию в свой менеджер контактов (у вас ведь есть такой?) и установите сигналы на важные даты, такие как дни рождения или годовщины. И даже лучше, установите сигналы на дни рождения детей вашего потенциального клиента.
Никто не уходит? Это не стабильность, это застой
Специалисты по персоналу утверждают, что, если текучесть кадров в компании менее 10% (то есть за год по своей воле увольняется каждый десятый от общего числа сотрудников) – налицо проблема. Если люди практически не уходят, значит, многим либо переплачивают, либо предъявляют пониженные требования. У рекрутеров есть ярлык для таких компаний – «богадельня». «Если руководитель говорит мне, что его сотрудников никто не переманивает, я отвечаю – у тебя, получается, нет «звезд», – делится опытом бизнес-консультант Игорь Рыбаков. Отсюда вопрос: если ваши сотрудники никому не нужны, нужны ли они вам?