Главная страница » Бизнес » Варианты заработка » Страховой ритейл

Страховой ритейл

Добавлено: Элина | 10.07.2009 Просмотров: 11012 Слов: 3102 Рейтинг: Нет оценки --Голосовать-- 0 1 2 3 4 5

Магазин по продаже страховок - наиболее продвинутая и, как полагают маркетологи, весьма многообещающая форма продвижения страховых продуктов на розничном рынке. Пока страховой ритейл делает лишь первые шаги, но ведь это значит, что рыночная ниша еще не заполнена до отказа!

Не так давно "Бизнес-журнал" рассказывал об особенностях организации продаж страховых полисов: брокер всегда выступает на стороне страхователя. Страховой агент, напротив, представляет интересы страховщика, который платит ему комиссионные от каждого заключенного договора. Сегодня же мы поговорим еще об одной модели розничного бизнеса в сфере страхования, а именно о первых попытках создания магазинов, где страховые продукты продаются так же, как продукты питания, в универсаме по соседству. Почему бы и нет?

- Простор для развития есть, и немалый, - говорит генеральный директор сети страховых магазинов "Страховая касса" Виктор Краснов. - Однако заманчивые перспективы еще впереди. Так что пока предусмотрительные игроки рынка работают на будущее.

Сеть магазинов "Страховая касса" была создана ровно год назад. Практически с нуля. Сегодня у компании четыре офиса продаж в крупных торговых центрах Москвы, один - в Зеленограде. Кроме того, планируется разместить штаб-квартиру под крышей офиса одной из лидирующих на российском рынке страховых компаний.
- "Страховая касса" открывалась в преддверие введения ОСАГО, - рассказывает Виктор Краснов. - Но делалось это не для того, чтобы, как большинство наших коллег, собрать деньги и через 2–3 месяца - исчезнуть. Мы использовали "волну" для первоначального подъема бизнеса. А сейчас в гораздо большей степени нас интересует уже не ОСАГО, а добровольное автострахование, КАСКО.

По словам Краснова, ситуацию с ОСАГО можно сравнить с елочной торговлей - в декабре елки не продает только ленивый, зато сразу же после Нового года наступает мертвый сезон. Добровольное страхование не имеет жесткой сезонной привязки, а вот приносит существенно бо’льшую выручку. Как отмечает глава сети магазинов страхования, ранее соотношение количества заключаемых договоров КАСКО и ОСАГО составляло 1:10, однако сейчас оно начинает постепенно меняться в пользу добровольного страхования.

Бизнес на доверии

Продажа полисов - это, в первую очередь, бизнес на доверии людей. А доверие надо завоевать. "Первые 2–3 месяца после открытия наших офисов в торговых центрах никто не спешил воспользоваться их услугами, - вспоминает Виктор. - Народ проходил мимо, присматривался. Затем начали понемногу задерживаться, интересоваться продуктами, пытались просчитать стоимость той или иной страховки. И лишь спустя еще пару месяцев некоторые вернулись, чтобы заключить договор".

Сегодня "Страховая касса" работает на тех же условиях, что и обычные страховые агенты, то есть получает полисы по аналогичным ценам. И снизить их стоимость для клиентов можно только за счет собственного вознаграждения. Впрочем, никакой благотворительности: "Наше главное конкурентное преимущество - широкий спектр предложений и грамотные консультации, которые позволяют клиенту выбрать наиболее подходящую для него страховку, - комментирует Краснов. - В обычном случае человеку, решившему застраховать свой автомобиль, придется перебрать не один десяток страховщиков, прежде чем он найдет то, что устраивает его по цене и качеству. Поэтому мы сразу же собрали пакет предложений от 12 наиболее известных, уважаемых и надежных страховых компаний, не ограничиваясь двумя-тремя, как это делают обычные страховые агенты. При этом мы совершенно не заинтересованы в продаже страховок только "своих" компаний. Ведь, как правило, агент старается "впарить" клиенту страховку именно той компании, которая дает ему большие комиссионные. По закону потолок комиссии ограничивается десятью процентами. Однако некоторые страховые компании (и все игроки рынка знают их поименно!) предлагают вдвое, втрое больше, проводя "лишние" суммы по другим статьям. Так, одна некрупная, но активно раскручивающаяся сегодня компания дает агентам по ОСАГО… 28% комиссионных! Вот только качество услуг, которые она предоставляет страхователям, настолько сомнительно, что мы предпочитаем не иметь дел с этой компанией. И не рекомендуем ее своим клиентам".

Из дюжины компаний, чьи продукты присутствуют в каталоге "Страховой кассы", руководство фирмы отдает предпочтение двум-трем наиболее ходовым. В их числе "Ингосстрах", страховая группа "Уралсиба", "РОСНО".

- От клиентов не было ни одного дурного отзыва о них, что позволяет нам смело рекомендовать страховки этих компаний, - отмечает Краснов. - В свою очередь, эти страховые компании, ощущая интерес с нашей стороны, совершают ответные дружественные жесты, заключают с нами договоры о долгосрочном сотрудничестве на более выгодных для нас условиях.

Дети "ёлочного сезона"

В России появляется все больше страховых брокеров и агентов, причем заметный рывок произошел именно в прошлом году. Если еще в апреле 2003 года реестр "Росстрахнадзора" содержал данные лишь о 800 участниках этого рынка, то на конец декабря их было зарегистрировано уже 1 300.

Довольно вялый прежде рынок страхования физических лиц заметно оживился именно с введением ОСАГО - обязательного страхования автогражданской ответственности. В ожидании ажиотажного спроса чуть ли не в экстренном порядке было создано множество небольших страховых агентств, которые, собрав урожай ОСАГО в конце декабря-начале января, впали затем в анабиоз. До наступления следующего золотого сезона. В моменты пиковой нагрузки в каждое такое агентство стояла очередь из 10–15 человек. Ведь по старинной русской привычке граждане тянули со страхованием до самого последнего дня.

В результате почти 40% всех договоров по ОСАГО были заключены в первые числа января. Однако небывалый всплеск интереса к страхованию среди физических лиц, вызванный искусственным путем, столь же быстро и сошел на нет. По оценкам страховщиков, аналогичная картина будет наблюдаться еще в течение двух-трех лет, а затем ситуация выровняется и войдет в привычную колею. По традиции, небольшой всплеск спроса все страховые компании отмечают по весне, когда на дороги выезжают дачники.

Согласно новой редакции Закона "О страховании", вступившего в силу с 17 января, брокерский реестр "Росстрахнадзора" де-юре прекратил свое существование. До сих пор абсолютное большинство игроков, числившихся в нем, получали свой комиссионный процент со страховых компаний, в то время как теперь брокерами могут называться только те, кто получает деньги со страхователя. Но, хотя в новом законе понятие "брокер" определено предметно - как и требования, которым должны соответствовать претенденты на этот статус, - до сих пор четко оговоренной процедуры их регистрации нет. Именно поэтому до сих пор на рынке практически не имеется страховых брокеров с соответствующей лицензией "Росстрахнадзора". А значит, до получения заветной бумаги с полным правом претендовать на звание страхового брокера могут лишь те, кто фигурировал в утратившем силу реестре. Такая вот "административная реформа" получается.

В этой ситуации куда вольготнее чувствуют себя страховые агенты. Им, по крайней мере, не нужно никаких лицензий. Любое физическое или юридическое лицо может обратиться в страховую компанию и предложить ей свои агентские услуги. Не требуется здесь и специального образования, главное - все те же коммуникабельность, доброжелательность, умение располагать к себе и убеждать.
Не секрет - страховой рынок в России находится на начальной стадии развития. Страховой культуры у населения нет никакой, а основную массу договоров составляют страховки автомобилей. Лишь 2–3% граждан страхуют имущество (в основном, квартиры и дачи), и еще не более 2–3% - оформляют страховку от несчастного случая. Собственно брокерами сегодня продается не более 5–10% страховых полисов.

Между тем, классическая модель ведения страхового бизнеса, принятая на Западе, предполагает как раз узкую специализацию, в рамках которой страховые компании лишь создают и выводят на рынок собственные продукты, тогда как заботы по их реализации принимают на себя страховые брокеры. По сути, в развитых странах действует все тот же, давно проверенный канал сбыта, в котором четко разделены роли вендоров (создателей товаров и услуг) и поставщиков - реселлеров. В итоге примерно 80% страховых премий в США и Европе собирают именно брокеры, тогда как оставшиеся 20% приходятся на агентов страховых компаний и прямые продажи в офисах страховых компаний.

В зависимости от объема средств, которые агентство или брокерская компания приносит страховщику, он может, например, увеличить процент комиссионных либо продать полис по номиналу. И это удовлетворяет стороны, поскольку, как отмечает глава компании "Центр-Брокер" Сергей Пучков, будет выгодно обеим. "В среднем стоимость реализации полиса для страховой компании составляет не менее 30% от его цены, - говорит он, - в то время как комиссия брокера не превышает 25%". Именно поэтому крупные страховые компании, такие как "Ингосстрах", "РОСНО", "Интеррос-Согласие", "РЕСО-Гарантия", охотно работают с брокерами.

- У нас уже есть два совместных проекта с крупнейшими российскими страховыми компаниями, - подчеркивает Виктор Краснов. - Например, с одной из компаний, чье имя мы не разглашаем до начала реализации проекта, открываем совместный офис, в котором наши агенты будут продвигать продукты этой фирмы. Но, в то же время, офис будет использоваться еще и в качестве штаб-квартиры "Страховой кассы". Для нас это очень выгодно - первые полгода, пока офис не выйдет на самоокупаемость, наш партнер будет вносить арендную плату. Кроме того, координаты этого офиса (а, значит, и наши!) появятся во всех рекламных буклетах и листовках одного из титанов рынка страхования. Получается грандиозная экономия на внутренней и внешней рекламной продукции! По этому же адресу клерки партнера будут отсылать клиентов, позвонивших в центральный офис, но дислоцирующихся ближе к нам. По сути, мы получим клиентскую базу всего прилегающего к нам района - об этом можно было только мечтать!
Между прочим, стать партнером крупного игрока оказалось для молодой фирмы не так уж и сложно. Как рассказал Виктор Краснов, страховая компания, не желая обременять себя слабо контролируемой сетью собственных агентов, объявила конкурс среди "братьев меньших" на право работать с ней по партнерской программе. "Страховая касса" также направила свою заявку и по итогам конкурса была приглашена к сотрудничеству.

Многообразие форматов

По словам Виктора Краснова, конкуренции на рынке розничных продаж страховых продуктов практически не ощущается. Вот почему здесь мирно уживаются самые разные форматы торговли. "Входной уровень" - это обычные граждане, которым пришла в голову идея подзаработать с помощью страховок. Продавая страховки родным и близким, соседям по подъезду и коллегам по работе, они могут зарабатывать в среднем 200–300 долларов в месяц. "Такие агенты порой используют свои комиссионные для того, чтобы снизить стоимость страховки для "своих". И это несколько портит жизнь агентам, которые зарабатывают свой хлеб иным путем, - отмечает Виктор Краснов. - Но все же это не слишком массовое явление".

Если же говорить о продаже полисов как об основном занятии, то доход здесь может составить до 3 000 долларов. Но… только в условиях "пирамидальной" системы многоуровневого маркетинга, которая действовала в "Англо-Русской страховой компании", прекратившей существование в прошлом году. Здесь агенты платили руководителям на каждом этапе своего продвижения. Зато и нижестоящие тоже платили им. В среднем же заработок "освобожденного" от прочих видов деятельности агента сегодня вряд ли превысит 1 000 долларов в месяц.

Следующая ступенька в этом бизнесе - продажа страховок в передвижных точках, "автолавках". Таким методом активно пользуются как "частники", так и некоторые крупные страховщики, например, "РЕСО-Гарантия". Обычно "диких страховых агентов" на "Газелях" легко встретить у отделений ГАИ, на авторынках и близ автомагазинов - там, где наблюдается большое скопление народа, в той или иной степени связанного с автотранспортом. В среднем, около 20% граждан, оформляющих автомобили в ГАИ, здесь же приобретают и страховку. Однако самые хлебные места давно уже поделены между старожилами. Так что появление новичка может окончиться даже рукоприкладством.

"Очень неплохо было бы расположиться… в самом ГАИ, - говорит Виктор Краснов. - И у нас возникала такая мысль, когда мы только-только начинали работать на страховом рынке. Однако оказалось, что чиновники МВД защищают этот жирный кусок с таким энтузиазмом, что остается только догадываться о масштабах их личной заинтересованности. В общем, туда уже не втиснуться".

В последнее время на рынке все чаще встречаются фальшивые полисы. Причем, как отмечает представитель Всероссийского союза страховщиков Владимир Голубков, фальшивые полисы продают именно "с рук", с лотков в местах массового сосредоточения автомобилистов. Мошенники обычно предлагают купить полис за полцены (что категорически запрещено законом). И многим автовладельцам "посчастливилось" приобрести такие полисы за 500–600 рублей, в то время как базовый страховой тариф составляет 1 980 рублей. Понятно, что попавший в аварию владелец подобного полиса оказывается совершенно незащищенным, и ему приходится самостоятельно возмещать убытки. Бывает, что ненастоящие полисы продают и сотрудники самих страховых компаний - заявляют часть полисов испорченными, а затем реализуют их на теневом рынке. В этом случае клиент опять-таки не получит возмещения по страховому случаю.
Однако слухи обо всех этих ужасах циркулируют давно, так что граждане стали куда осторожнее. То есть - если уж и приобретают полисы, то - в стационарных точках продаж. Доверие к ним у простого человека всегда выше, чем к автофургону, которого завтра, если что, на прежнем месте уже может и не оказаться. Непросто работать и агентам, выезжающим к клиентам на дом, - народ у нас все менее охотно открывает двери незнакомым людям.

Вот тут-то и прорисовываются конкурентные преимущества страховых магазинов. Постоянное местонахождение офиса, удобное время работы и его внешняя респектабельность дают клиенту ощущение, что уж здесь-то его не обманут. При этом визит в страховой магазин вроде бы ни к чему не обязывает. Зато потенциальному клиенту там с удовольствием расскажут о том, что представляет собой современное страхование или конкретный страховой продукт.

Некоторые компании пытаются организовать страховую розницу в помещениях крытых автобусных остановок. Аренда такого "народного офиса" обходится недешево - в Москве сумма платежей может достигать тысячи долларов в месяц. Вот только желающих заключить договор о страховании в таком, право же, несерьезном месте, - совсем немного. Кстати говоря, выбор места дислокации определяет и контингент страхователей. Если в крупном торговом центре это, как правило, достаточно обеспеченные люди, то на автобусных остановках подолгу задерживаются только те граждане, которые пользуются исключительно общественным транспортом. А если учесть, что подавляющее большинство страховок - автомобильные, становится очевидным явно неудачный выбор такого места торговли.

- Даже к нашим офисам, расположенным в довольно солидных местах, многие приглядываются с недоверием, - комментирует Виктор Краснов. - И можно только догадываться, что думают потенциальные клиенты об "остановочных" вариантах.

Большая игра

"Для того чтобы создать сегодня хорошую, перспективную компанию - страхового брокера, требуется примерно 1,5 миллиона долларов", - считает генеральный директор компании "Центр-Брокер" Сергей Пучков. По его словам, эти деньги необходимы для создания дистрибьюторской сети и покрытия убытков от работы в первые 8–9 месяцев. Дистрибьюторская сеть обычно достаточно сложна. С одной стороны - это офис, в котором принимают корпоративных клиентов. Здесь работают юристы и страховые эксперты, они составляют индивидуальные программы и т. д. Затем идут страховые магазины - специальные офисы, в которых агенты предлагают стандартные пакеты разных компаний. И, наконец, специализированные "точки" - например, в автосалонах. В "точках" обычно работают один-два человека и занимаются реализацией полисов одного вида, но обязательно разных компаний.
Еще одной - и весьма значительной - статьей расходов является зарплата сотрудникам. В отличие от агентов страховых компаний брокерские специалисты чаще всего "сидят" на жалованье и дополнительно получают очень маленький процент с продаж. Страховые агенты, наоборот, обычно получают очень маленький оклад, а все остальное "добирают" на процентах - в среднем 15–20% от премии.

Профессиональные секреты

Их не так уж и много. Но некоторые тонкости новичку знать просто необходимо. Например, Виктор Краснов советует в работе со страховщиками устные, неформальные договоренности все-таки закреплять на бумаге: "Необходимо фиксировать всё, а соглашений по телефону лучше избегать. Ведь в случае возникновения спорной ситуации слова к делу, как говорится, не пришьешь!"
Не следует гнаться за большими площадями и отдельным помещением. Пусть уж лучше ваш офис, хоть и маленький, окажется "на проходе", в максимально людном месте. Например, площадь, арендуемая "Страховой кассой" в торговых центрах, невелика - всего 5 кв. м (хотя все равно "влетает в копеечку": цена одного квадратного метра здесь может достигать 3 тысяч долларов в месяц). На этом "золотом пятачке" лучше всего разместить симпатичную стойку, несколько стульев, огородить его легкими конструкциями. Оборудование обойдется совсем недорого, особенно если монтировать его самим.

Основная масса клиентов приходит к концу работы, после 17 часов, поэтому есть необходимость в "длинном" рабочем дне, - как минимум, до девяти вечера, когда торговый центр закрывается. Держать на этом месте двух-трех человек невыгодно, с такой работой вполне справляется и один толковый агент. Его зарплата, как правило, складывается из комиссионных по каждому заключенному договору.
- Своих сотрудников на местах мы стараемся поощрять к тому, чтобы они, в первую очередь, предлагали клиентам услуги тех страховщиков, с которыми мы гарантированно не будем иметь проблем, - делится опытом Виктор Краснов. - Поэтому от каждой проданной страховки, в зависимости от того, какой компании она принадлежит, мы выплачиваем агентам разные проценты комиссионных. При этом очень важно, чтобы сотрудники не отказывались работать по каким-то отдельным видам страхования. Например, страхование от несчастного случая - это, скорее, лишняя суета для агента, ведь средняя цена такого договора всего 150 рублей. Однако если клиенту понравится уровень обслуживания, он вполне может вернуться через некоторое время уже для того, чтобы застраховать свой автомобиль. А это уже совсем другие деньги.

Перспективы

По оценкам страховщиков, в ближайшие несколько месяцев процедура выдачи брокерских лицензий будет все же отлажена. "Тем не менее, думаю, что, даже после получения брокерской лицензии, мы сохраним и агентское направление - для работы с физическими лицами, - говорит Виктор Краснов. - Как раз на это и ориентированы наши офисы в крупных торговых центрах. А в качестве брокера, с моей точки зрения, целесообразно иметь дело с крупными клиентами, юридическими лицами, которые понимают, за что платят, могут оценить уровень оказанных услуг. Являясь брокером, с которым страховщик заинтересован иметь дело, мы можем существенно сбить цену страхового продукта для крупного клиента". Дело в том, что брокер может приобретать страховой продукт у владельца по номиналу и самостоятельно распоряжаться суммой своего вознаграждения. Физическим же лицам, по большому счету, все равно, у кого покупать страховку, ведь на цене сколько-нибудь существенно это не отразится. Страховое же агентство, напротив, не имеет права делать скидки (хотя на практике постоянным клиентам многие агентства их предоставляют - за счет своих комиссионных и втайне от страховщика).

- Если клиент застраховал у нас автомобиль, квартиру, да еще и привел знакомых - он вправе требовать лучших условий, - считает Виктор Краснов. - И для того, чтобы сохранить с ним дружественные отношения надолго, мы, конечно же, всегда пойдем на уступки. На данном этапе наша главная задача - не добиться максимальной прибыли, а нарастить клиентскую базу. Фактически, наши офисы в торговых центрах прибыли не приносят. Арендная плата там очень высокая, а договоров в день заключается не больше пяти. В лучшем случае, они безубыточны, а уж о существенной прибыли говорить не приходится. Однако идем на это сознательно. Зато нас узнают все больше людей, и нам не нужно тратиться на рекламу, ведь 80–90% посетителей торговых центров проходят мимо наших вывесок и стоек и визуально нас запоминают. Наша позиция - на страховом рынке нельзя работать, преследуя только личные, корыстные интересы. Порою приходится жертвовать частью заработка, чтобы максимально учесть интересы страхователя, но это - инвестиции в будущее. Если же решать лишь сиюминутную задачу - "впарить" клиенту страховку подороже, а там будь что будет! - завоевать доброе имя и собрать широкую клиентскую базу вряд ли удастся.

Участников рынка страхования сейчас очень греют разговоры о возможном введении обязательного страхования жилья. "Это недорогая страховка, но общий вал обещает быть весьма солидным, ведь в стране гораздо больше владельцев жилплощади, чем машин, и многие имеют не по одной квартире, - говорит Краснов. - В целом, если наш страховой рынок пойдет по западному пути, брокерство будет весьма солидным и выгодным занятием. Страхование физических лиц - очень перспективный рынок, однако пока он не приносит хороших и стабильных прибылей. А крупных игроков, которые занимаются юридическими лицами, подвинуть уже просто не реально", - заключает он.

Рынок страхования в России только формируется и по всем прогнозам будет устойчиво расти в ближайшие годы. А значит тем, кто пытается сделать свою игру на розничных продажах страховых продуктов, следует определяться: либо продолжать складывать всю прибыль в свой кошелек, либо - сделать ставку на инвестиции в будущее.

Ассортимент "страхового магазина"

- страхование автотранспортных средств;
- страхование гражданской ответственности владельцев транспортных средств;
- "зеленая карта";
- добровольное медицинское страхование;
- медицинское страхование для выезжающих за рубеж;
- страхование жизни от несчастных случаев;
- другие виды страхования (до 64 видов полисов)

Об авторе

Евгения Ленц Бизнес-журнал

---

Условия перепечатки

При репосте статьи "Страховой ритейл", пожалуйста укажите источник - сайт http://www.iphosting.ru/ (Платный профессиональный хостинг) — и информацию об авторе.

Смотрите также

Как открыть торговую точку по продаже чая и кофе
В сегодняшней рассылке я предлагаю вам открыть торговую точку по продаже чая и кофе. Продажу чая и кофе можно организовать как через торговый столик или киоск на специализированном рынке, так и в бутике торгового или коммерческого центра. Всё зависит от того, где вы сможете найти место для организации вашей торговли. Конечно же, на торговом столике, у вас будет меньший ассортимент, но всё равно торговать можно и очень даже хорошо

Высотные работы
Единственной сферой, в которой спрос на услуги промышленных альпинистов остается, под стать их профессии, стабильно высоким – это работы, связанные с монтажом средств наружной рекламы. Это касается, прежде всего, монтажа брандмаэуров – натяжных полотен на фасадах высотных зданий