Советы бывалых: открытие фитнес-зала
|
Добавлено: Элина | 16.07.2009 |
Алеша же со своей стороны тоже рад. Ему ничего доказывать не надо. Он может заниматься любимым делом. А институт? Всего-то каких-то пять-шесть лет заочного отделения. Так договорились с мамой. Зато теперь он – настоящий предприниматель Он-то всем покажет… Только сначала пусть мудрые да опытные покажут ему
Лицом к лицу: фитнес в малом
– Это что, баня? – Алеша недовольно морщится, стоя в огромном холле какого-то здания.
– Пока еще нет, не баня… – отвечает Иннокентий Иванович и мечтательно добавляет: – А жаль!
Иннокентий Иванович три или четыре года не был в бане. С тех самых пор, как не отдыхал у себя в деревне. Думы о собственной парилке в поселке Голубки преследовали его все лето и всю прошлую зиму… Мысль же о том, что можно посетить сауну в городе, Иннокентия Ивановича совсем не прельщала: спортивный дух борца как-то уживался в его крайне неспортивном теле. По мнению Кругликова-старшего, было бы неприлично и даже пошло явить свое тело миру – то есть городскому банщику или что еще хуже – таким же посетителям, как он сам. Ведь здоровый дух, даже если хорошенько приглядеться, в человеке можно и не увидеть, а вот неспортивное тело сразу бросается в глаза.
Пока Иннокентий Иванович размышлял о счастливом уединении здорового духа в здоровом теле, его отпрыск мечтал только об одном – побыстрее переместиться куда-нибудь в холодок…
– Это сауна, сынок. В каждом уважающем себя фитнес-центре должна быть сауна, – говорит Кругликов-старший. – Запоминай и учись. Мы с тобой – в фитнес-центре. Между прочим, моего приятеля и хорошего друга – Лени Михалкова Только его сегодня нет Говорит, располагайтесь, а сам в разъездах.
– Ничего себе жара! Мы что – прямо в парилке?
– Это холл…
– Так почему нельзя было сделать в холле кондиционер?
– Кондиционер есть, – улыбается Иннокентий Иванович.
– А почему здесь так душно? – не унимается сын.
– Порой обстоятельства выше нас, и помещения, арендованного бизнесом, бывает мало для всего, что нужно сюда вместить.
– Так что буфет граничит с душевой, а баня – с холлом? – возмутился было Алеша. Но тут его глазам предстало нечто такое, что совершенно повергло его в шок и заставило забыть даже о невыносимой жаре, царящей вокруг. За офисным столом, в самом конце огромного коридора, сидела девушка-администратор и невозмутимо работала. Девушка стучала по клавишам своими тоненькими пальчиками, то и дело отвлекаясь на звонки клиентов и приветствия снующих туда-сюда посетителей. Администратор широко улыбнулась Алеше, его родителю и поздоровалась с обоими, коротко поинтересовавшись “Что вам угодно?”
Персонал в фитнес-индустрии: герои и их воспитатели
Изумлению Кругликова-младшего не было предела.
– Она… ОНА ЖЕ ГЕРОИНЯ!
– Это не героиня. Это администратор фитнес-центра, сынок, – Иннокентий Иванович спокоен. На лбу его нет испарины. Ни тени удивления.
– Поспеши, Алексей. Гости уже давно собрались. Они ждут нас, – торопит сына наш герой и толкает его вперед, куда-то вглубь. – А вот и комната для переговоров!
– Да, Иннокентий Иванович, заждались мы вас, – упрекаю я нашего героя…
– Да вот тут… На администратора засмотрелись, – виновато оправдывается Кругликов-старший.
– Очень красиво она работает… – скромно замечает Алеша.
– Да, в нашем деле грамотный персонал, который умеет работать красиво, – это главное оружие в борьбе за клиента, – говорит один из гостей и тут же представляется: – Лев Гончаров, управляющий фитнес-центром “Аянтра”.
– Где же взять “героев”, которые будут вот ТАК работать? – удивляется Алеша.
– Ничего сверхъестественного, Лешенька, – улыбаюсь я. – Это просто отлично натренированный администратор…
– Но где их таких натренированных брать?
– Не нужно отказываться от классических методов подбора персонала, – помогает мне Лев, – обычное объявление – на улице, в газете, в Интернете. По крайней мере, мы в своем центре действуем именно такими методами.
– Но мало кто из тех, кто просматривает объявления, готов работать в таком темпе, да и вообще представляет себе, что такое эта работа, – возражает Алеша.
– Когда приходят новые люди, главное – не лениться работать с ними вам самим. Необходимо проводить достаточно времени в собеседованиях с потенциальными сотрудниками. Общаясь с разными претендентами на одно и то же место, нетрудно выбрать тех, которые отличаются услужливостью и обходительностью…
– И все? – Алеша не принимает всего, что говорят взрослые, на веру Впрочем, это часто случается с молодыми людьми, стремящимися быть независимыми в его возрасте.
– А остальные качества – не важны, – поясняет Лев. – Опыт и умение приходят со временем. Любого работника нужно брать на стартовый оклад. Ну а потом мотивировать его действия увеличением зарплаты или же выдачей премий. Если человек работает, действительно старается, и есть от этой работы некие результаты – почему бы и нет?
– Ну а вы-то как думаете, Анастасия? – интересуюсь я у второй нашей гостьи – владелицы небольшой фитнес-студии “РЭД” на “Братиславской”…
– Я думаю, что в любом случае, особенно если мы говорим о бизнесе малом, еще не разросшемся до категории “средний”, владелец клуба – хороший хозяин – должен уметь заменить каждого из членов своей команды.
– А вы кого-нибудь заменяете? – интересуется Алеша.
– В данный момент я – за администратора, – смеется Настя. – Просто наша секретарь ушла в отпуск, а замену на две недели никак не подыскать. Вот и отвечаю на звонки посетителей за нее.
– Ну а где обучить персонал всем премудростям общения с активными и здоровыми? Ведь ясно, что администратор и менеджер фитнес-клуба – это не просто секретарь и продавец…
– В качестве дополнительного обучения вполне подойдут любые курсы по менеджменту. А вообще, что касается продажи клубных карт, обучить специфике нашего бизнеса – дело руководителя, – отвечает Лев. – Администратора нужно научить всему, передать ему свой опыт. Есть лишние средства – найми менеджера, в конце концов. Но в принципе задача менеджера и администратора одинакова – предложить ровно такие условия клиенту, чтобы он согласился на сделку с вашим центром.
– Что еще за сделка? – интересуется Иннокентий Иванович.
– Так называют заключение договора на оформление клубной карточки. Представьте, вы – так называемый контакт – потенциальный клиент. Пришли, вам с самого начала предложили широкий спектр услуг, потому что не знают, чего вы хотите. И говорят вам – это стоит, допустим, 1500 долларов. Вы говорите: “Для меня это дорого. Хороший продавец дальше спросит: “А сколько раз в неделю вы готовы посещать наш клуб?” Вы отвечаете: “Два-три раза в неделю”. В любом фитнес-клубе существует клубная карта на посещение двух-трех раз в неделю. Вы говорите: “У нас как раз есть карта посещения в фиксированные дни”… Если он говорит, что он не готов платить сумму, предложенную вами за такую карту, предложите ему раз или два посетить ваш клуб в качестве гостя… Нужно ведь, чтобы клиент пришел раз или два и ему понравилось. В конце концов он поймет – гораздо лучше и удобнее купить клубную карту. Задача же вашего администратора или менеджера состоит в том, чтобы дать понять клиенту, что ваш клуб – лучший и может предложить любые услуги на любых интересных для клиента условиях.
Инструктор без высшего образования – не порок?
– С администрацией и менеджментом – дело ясное… А вот инструктор – это еще та темная лошадка… – недоумевает Алеша. – Где там разберешь – кто как работает. По диплому разве что…
– Вовсе нет! Для инструктора главное даже не образование, а опыт работы, – спорит Анастасия. – К нам в “РЭД”, например, устраивались инструкторами и со средним образованием. Я смотрю на то, где человек успел поработать и какой общий стаж имеет. Важно, как тренер общается с клиентом, знает ли, какой тренажер для какой группы мышц предназначен. А вообще инструктора важно подобрать под аудиторию, посещающую ваш клуб. К сожалению, “РЭД” еще не обладает собственным залом для групповых занятий. Пока мы исключительно силовая студия. Поэтому ходят к нам в основном мужчины, а не женщины… В случае с нашей аудиторией могу вам сказать, что очень важно подобрать инструктора под любой возраст. Молодым ребятам интереснее общаться с человеком, который занимается ими на равных: потому важно, чтобы в клубе работал хотя бы один молодой инструктор. Более зрелым мужчинам, соответственно, нравятся такие же зрелые тренеры. Что интересно, те женщины, которые также приходят к нам заниматься, просят всегда подобрать инструктора постарше и поопытнее.
Оборудование: тренажеры и варианты
– И главное – на чем он работает… – добавляю я. – Кстати, вы, Настя, какое оборудование рекомендуете?
– Оборудование можно условно разделить на две группы. Первая группа – это силовые тренажеры.
– Не понял? – Иннокентий Иванович почувствовал свою некомпетентность в данном вопросе.
– Алеша меня поймет. Это те тренажеры, которые “имитируют” тяжести: проще говоря, их нужно поднимать и опускать, чтобы подтянуть мышцы на руках, ногах, а также мышцы пресса.
– А вторая группа? – интересуюсь я.
– Ко второй группе (напомню, она условна, равно как и первая) относятся степповые тренажеры, беговые дорожки, велотренажеры. Почему я так четко разделяю эти виды оборудования на два типа?
– Ну и чем же эти тренажеры отличаются? – интересуется Кругликов-младший.
– Названиями, – иронизирует над сынулей отец.
– Все просто. Дело в том, что силовые тренажеры требуют гораздо менее пристального внимания при покупке, чем все вышеперечисленные, относящиеся к степповым, – то есть дорожки, велотренажеры и т.д. Что касается дорожек и велотренажеров, то, покупая такой тренажер у отечественного производителя или не слишком известной иностранной фирмы, вы рискуете заполучить целый букет проблем: а) с эксплуатацией этого тренажера; б) с ремонтом оного.
– А что, были прецеденты?
– Месяца два назад я купила для студии тренажер, правда, не российского, а украинского производства. Он проработал ровно два месяца, причем в течение всего этого срока постоянно ломался. Ну а через два месяца перестал работать вообще. К сожалению, гарантийного ремонта он просто-напросто “не вынес” и мне сообщили, что тренажер ремонту не подлежит. Из собственного опыта и опыта моих коллег я вынесла: если покупаешь беговую дорожку или велотренажер, делать ставку лучше всего на известную марку, например, “Кэттлер”. Конечно, немцы в области технического оснащения фитнес-индустрии “впереди планеты всей”. Популярно сегодня американское оборудование: в принципе популярность его вполне оправданна. Ну а что касается силовых тренажеров, – то здесь, по крайней мере, так я решила для себя, вполне можно сэкономить средства. Силовой зал “РЭД” полностью представлен одной из крупнейших украинских компаний-производителей.
– Ну а вы, Лев, что думаете? Стоит ли доверять отечественному производителю? – интересуюсь я.
– Если обобщить, важно вот что. Оборудование, по-моему, должно полностью соответствовать стоимости клубной карты. Бывают клубы класса “люкс”, бывают бизнес-класса, бывают эконом-класса. Если клуб рассчитан на уровень эконом-класса, то пусть лучше это будут тренажеры российские либо украинские (очень популярны тренажеры, которые производятся в Днепропетровске). В некоторых случаях разумнее покупать бывшее в употреблении оборудование американских фирм, но оно должно вписываться в сумму примерно 1000 долларов за стойку для тренажера. Итого расход – триста долларов на квадратный метр для тренажерного зала. Если речь идет о клубе бизнес-класса, то тренажеры должны быть соответствующего уровня – от двух до трех тысяч долларов за стоковый тренажер. Если уровень класса “люкс”, то тренажеры должны стоить не меньше 3000 евро.
– А вы как себя позиционируете?
– Мы позиционируем себя как бизнес-класс, поэтому у нас стоит хорошее оборудование – “ТехноДжим”.
Раз, два, три… Клиент – ходи и плати
– Да уж… Зал стоимостью 3000 евро за тренажер только Динамиту по зубам, – Алеша даже присвистнул, чем, конечно, немало разозлил отца…
– Алексей, ты же будущий предприниматель! Веди себя прилично. И что это за динамиты, бомбы у тебя в голове?
– Динамит – это ж Владимир Турчинский, известный ведущий такой, – поспешила я успокоить нашего героя.
– Конечно, под класс “люкс” – соответственная публика, – рассуждает Иннокентий Иванович. – Там по несколько дополнительных услуг на одного человека… А обычный клуб себе такого позволить не может. Так чем же клиентов завлечь?
– А вы знаете, по-моему, все эти навороты и не нужны, – уверяет нас управляющий “Аянтры”. – В западных клубах, как правило, клиенту предлагают 3000 программ. Только вдумайтесь в это число: три тысячи. Запас слов у человека – как раз примерно 2000–3000 слов. То есть столько слов мы не знаем, сколько программ предлагается нашему вниманию. 3000, 2000 – не имеет никакого значения, все равно ничего не понятно. Есть три базовые услуги – групповые занятия, занятия в тренажерном зале, и если повезет – бассейн. Но бассейн в два раза увеличивает себестоимость клубной карты, поэтому для клубов класса “эконом” существует 2 сервиса: групповые занятия и тренажерный зал. Важно не количество услуг, а все-таки качество сервиса…
– А как же модные “фишки” типа обучения английскому детей школьного возраста, не выходя из фитнес-студии? – интересуюсь я.
– Маленькие клубы такие навороты вряд ли смогут себе позволить, – отвечает мой собеседник. – Это совершенно лишнее. Привлечь клиента можно, помимо качественного сервиса, выгодной стоимостью ваших услуг.
Клубная система: члены одного братства
– Кстати, о “фишках”, – не унимается Алеша. – Я слышал, ваш клуб, Лев, предлагает разовые посещения только групповых занятий с инструктором без посещения тренажерного зала...
– Мы действительно предлагаем разовые посещения. Но это лишь часть программы, как и во многих клубах…
– Зачем же нужны клубные посещения, если можно прийти один раз? – удивляется Иннокентий Иванович.
– Эх ты, папа, – ухмыляется Алеша, – а еще предприниматель. Это ж бизнес натуральный. Ты лучше спроси, зачем нужны разовые посещения, если можно купить клубную карту.
– Разовые посещения – это залог хорошего отношения клиентов к вашему клубу, – поясняет Лев. – Мы не навязываем им клубную систему сразу же, а стремимся удержать их. Клубы очень разнятся по уровню текучки клиентов. Есть центры, в которых годовые клубные карты продлевают только 15% клиентов, то есть 85% клиентов в следующем году покупают клубную карту либо в другом клубе, либо не покупают вообще. Есть клубы, которые достигают показателя 60–80%, то есть столько процентов клиентов продлевают клубные карты на следующий год. То есть фактически это говорит о том, что, покупая клубную карту, человек быстро разочаровывается в услугах, которые ему предоставили. Перед тем как купить карту, ему все же надо было подумать, все взвесить. Мы уверены, что наш клиент в услугах не разочаруется, а потому не просим его подписываться на весь год.
– Ой, кажется, времени совсем много, – загадочно улыбаюсь я. За окном действительно уже темно
– Нам действительно пора бежать… Мы опаздываем к ужину, – спохватился Иннокентий Иванович. – Огромное спасибо за все!
Гости тоже спешат, прощаются и рассаживаются по машинам. Я задерживаюсь на пороге, чтобы поправить шарф…
– А что, сын? Может, и я к тебе приду – подтянуться, – слышу я тихий голос удаляющ…
Об авторе
Деловая Москва www.businesspress.ru
Условия перепечатки
При репосте статьи "Советы бывалых: открытие фитнес-зала", пожалуйста укажите источник - сайт http://www.iphosting.ru/ (Платный профессиональный хостинг) — и информацию об авторе.Смотрите также
Ферма по разведению кроликов-акселератов
Принято считать, что сельское хозяйство в современной России - дело убыточное, во многом бесперспективное. Правда, если не знать об изобретении профессора Михайлова из Санкт-Петербурга, благодаря которому сейчас десятки российских кролиководов успешно разводят кролика-акселерата, очень милого, но главное - прибыльного зверька
Как зарабатывают на продаже скидок
Силу волшебного слова «дисконт» давно оценили отечественные торговые сети, торгующие со скидками. Гораздо меньше в России дисконтных систем, которые объединяют под одним брэндом магазины, кафе и парикмахерские, принадлежащие разным компаниям. Корреспонденты «СБ» проанализировали практику двух из них – новосибирской «Золотой середины» и зеленоградской «Территории скидок»
Кому это нужно?
Знакомый предприниматель, живущий в Германии, рассказал, что в его маленьком городе бьются за пальму первенства сразу три локальных скидочных брэнда. Когда несколько лет назад сибиряк Сергей Бородин решил создать дисконтную систему, для полуторамиллионного Новосибирска это был «совершенно авантюрный» проект.
– До 1999 года я специализировался на оптовой торговле парфюмерией и косметикой, – вспоминает Сергей Бородин. – У меня была достаточно крупная по российским меркам компания. Но в наш регион постоянно пытался проникнуть московский бизнес. Было понятно, что рано или поздно я проиграю в конкуренции с москвичами. Поэтому, в конце концов, я продал им свою фирму и остался один на один с проблемой: чем заниматься дальше? Организацией производства либо созданием предприятия, работающего в сфере услуг? В результате я увлекся созданием системы дисконтных карт.