Сообщество фотозависимых
|
Добавлено: Элина | 04.07.2009 |
Вера Башун не любит фотографировать. Но она точно знает, что именно для этого нужно. Ее компания "Фотопрокат" - первый и до недавнего времени единственный в Москве сервис-магазин с посуточной арендой фототехники для профессиональной и любительской съемки.
Биография Веры Башун лишена линейности. Нет четких поступательных движений, карьерных лестниц,- сплошные отклонения.
- Я очень увлекающийся человек, иду туда, куда мне нравится,- рассказывает Вера.- Сменила три школы, закончила историко-литературный лицей и поступила в Иняз на экономический факультет.
На втором курсе начала работать: сначала стажером в PR-агентстве, потом в кофейне Coffee Bean, в конце концов, попала в журнал "Эксперт". Пришла туда переводить с немецкого какие-то материалы, а через три дня мне сказали писать статьи. Жутко тяжело было. На третьем курсе я уехала на годичную стажировку в Германию. Случилось полное погружение в другую жизнь. Приезжаешь в чужую страну и начинаешь все с нуля: ищешь работу, жилье, организуешь свое время. Полезный тренинг для молодых людей, которые еще не знают, чего хотят. Большинство моих коллег так и остались в Германии, а я вернулась - по личным причинам, да и просто хотелось домой.
Вообще мне кажется, не важно, где ты живешь: если есть внутренняя потребность развиваться, то это можно делать где угодно. В 2001 году, по возвращении, встал вопрос, чем теперь заняться. Писать статьи больше не хотелось, поэтому я погрузилась в аналитику- организацию подразделения "Эксперта" по рынку облигаций. Это было совершенно новое направление в СМИ. Параллельно я делала рейтинги капитализации компаний, экологические рейтинги, лизинговые и т. д. Но в какой-то момент четко поняла, что деловая журналистика - это всего лишь отстраненное наблюдение. До тех пор пока человек сам не побывает внутри бизнеса, он не поймет суть его процессов. И в 2004 году я открыла свое дело - фотопрокат.
Пусть будет бизнес!
- Так сложились звезды, что у меня были деньги, которые очень хотелось куда-то вложить, а у моего друга - идея бизнеса. Он увлекался сноубордом и фотографией и ездил по всему миру. В какой-то момент ему понадобился объектив, и он понял, что в Москве в отличие от Европы и Америки взять его во временное пользование просто невозможно: нет такого сервиса.
Тогда он пришел ко мне и сказал: "давай сделаем". Мы позвали еще двоих друзей, подумали и решили: почему бы нет, какая разница - шить платья или открыть прокат? Пусть будет бизнес. Конечно, была сделана куча ошибок. Первые полгода прошли в дискуссиях: каждый хотел в итоге увидеть что-то свое. Сидели до ночи по квартирам и "Макдоналдсам", ругались страшно. Когда вроде бы пришли к общему мнению, стали считать и поняли, что нужно в два раза больше денег, чем у нас было, а было у нас $40 тыс. Ну это ладно, нашли. Потом выяснилось, что затраты необходимо умножить на коэффициент 1,5 - неизбежные расходы при становлении любого бизнеса. Учесть совершенно все нельзя: откуда-то постоянно вылезают нужды. Ситуацию осложняло то обстоятельство, что ниши фотопроката в Москве не существовало и не было никаких цифр и статистики, которые можно было бы взять за основу. Фактически мы не могли предугадать, как все пойдет.
- Вы выбрали формат реального магазина или чисто онлайнового сервиса?
- Был момент, когда мы хотели ориентироваться на Интернет, но быстро сообразили, что это неправильно: там нет живого общения с клиентами, которое просто необходимо для выявления их потребностей. Поэтому мы нашли помещение на "Белорусской", в котором когда-то давно располагался ломбард. Место нам очень понравилось, но уже в процессе ремонта выяснилось, что ровно половину магазина занимает встроенный цельный металлический бункер. Пришлось все это выковыривать. Сам сейф стоил $5 тыс., но владелец забрал его себе за долги прежних съемщиков, а в полу, стенах и потолке остались десятиметровые дыры, которые надо было заливать бетоном. Это были еще одни непредвиденные расходы. В итоге мы открылись не в марте, как планировали, а только в мае. И тоже не без приключений: было девятое число, коммунисты как обычно собрались на площади Белорусского вокзала, а вокруг по закоулкам ходили люди в штатском. Как только мы откупорили бутылку шампанского, на выстрел тут же сбежалась куча фээсбэшников, готовых немедленно приступить к спецоперации…
- Как вы выбрали ассортимент техники для проката?
- Мы решили начать с продукции Canon, Nikon и Minolta. Буквально со всего ассортимента. Чтобы прощупать потенциальный рынок. Часть средств оставили на запросы - посмотреть и докупить. Когда звонили и в десятый раз спрашивали какую-то вещь, мы тут же неслись ее приобретать. Однако очень быстро выявилась часть товара, которой активно интересуются, но не берут ни при каких обстоятельствах. Например, среднеформатный сканер. До сих пор многие снимают на пленку 6 х 7, но какая бы маленькая ни была цена, сканер не берут. Возможно дело в том, что на средний формат снимают в основном профессионалы, которым проще отдать пленки в студию.
- Какого потребителя вы выбрали?
- На Западе фотопрокат четко ориентированный бизнес. Исключительно для профессиональных фотографов, у которых есть свой набор постоянно использующейся аппаратуры, но которым иногда нужно что-то особенное для разовой съемки. Мы пошли по такому же пути. Вообще всех фотографов можно разделить условно на три категории: профессионалы узкого направления (3-4%), профессионалы универсальные (65%) и любители (30%).
Работа первых - целый процесс. Нужно собрать гримеров, визажистов, моделей, найти оборудование, снять помещение и сделать до тысячи кадров, из которых выберут один и заплатят за него от $1,5 тыс. до $5 тыс. Такие фотографы снимают только рекламу или только портреты. Почти вся техника у них своя (общей стоимостью $50-100 тыс.). Конечно, им заказывают что-то непрофильное, и тогда был бы полезен прокат, но уровень требований здесь слишком высокий - объективы по $15-20 тыс. Делать бизнес в этой нише нерентабельно. Техника нужна два раза в год, окупается она долго, плюс встает проблема залога: никто не принесет на день $20 тыс., да и нам это ни к чему.
Вторая категория фотографов - профессионалы, которые снимают практически все подряд. Это фотокорреспонденты, репортеры на мероприятиях, каталожные фотографы, свадебные. Они тоже специалисты высокого уровня - снимать все подряд надо уметь. Их набор оборудования стоит в среднем $5 тыс.: камера - от $2 тыс., объективы (минимум три штуки) - от $1,5 тыс. каждый. Плюс могут понадобиться студия, свет. И это как раз наша ниша. Человеку приходит заказ, и под него он берет у нас дополнительную технику на один - два дня. Или у фотографа сломалась его собственная камера, или он ее продал, а новую купить не успел. Со средней категорией реально можно работать: мы знаем, что им нужно и когда. Например, саммит в Питере или большой концерт. Легко просчитать, какая техника понадобится и на какой срок.
Третья категория - любители, спрос которых вообще невозможно удовлетворить. Они могут запросить что угодно. Но с этими потребителями по-своему интересно работать. Им нравится фотографировать, но иногда на это не хватает времени, так как есть другая работа. В какой-то момент клиент приходит к нам в первый раз: "еду в отпуск, хочу делать красивые снимки, дайте мне срочно какую-нибудь крутую зеркальную цифровую камеру". После десяти минут общения с нашими менеджерами он берет обычную мыльницу, которая дешевле и проще в управлении (ему не придется изучать три дня режимы съемки), и получает ровно то качество фотографии, которое хотел.
Потом он приходит второй раз, берет уже зеркалку, затем покупает свою и начинает пробовать разные объективы, экспериментировать. В итоге многие переходят на профессиональную фотографию.
Понимаете, нам неинтересно работать со случайными прохожими, которые фотографируют, "как мы были в бане", и нет необходимости держать магазин в проходном месте, завлекая их яркими плакатами.
Во-первых, в витринах дорогая техника, во-вторых, тот, кому нужно, нас найдет. И наши менеджеры выведут его на общение. Мы узнаем, кто он и какие у него потребности, а клиент втянется в процесс фотографии. Так со временем магазин "Фотопрокат" превратился в некий клуб по интересам: люди привозят свои фотографии, общаются, собираются на праздники.
Рабочие лошадки
- Как вы страхуете свои риски?
- Мы с самого начала решили, что залог 100% стоимости комплекта аппаратуры за $3 тыс. нам не нужен. Поэтому мы ввели свою систему работы в сотрудничестве с охранным предприятием. Как в банках, когда человек приходит брать кредит. Мы оформляем индивидуальные клиентские карты, на которые начисляем определенный лимит баллов, и в его пределах предоставляем технику напрокат. Запросы рассматриваются в течение трех дней. Это наша оценка рисков - насколько мы доверяем клиенту на основании его материального и социального положения. Постепенно образуется некая кредитная история, и если она положительная, то держатель карты получает бонусы, повышающие лимит. При этом есть и альтернативная возможность оперативно получить технику: оставить гарантийное покрытие в денежном выражении или свою фотоаппаратуру в качестве залога.
- А если клиент сломал ваш фотоаппарат?
- Если разбил, то платит за ремонт. Бывает просто естественный износ. Например, в зеркальных камерах чаще всего ломается затвор- просто вырабатывается ресурс. Предугадать этот момент практически невозможно: производители открыто не говорят, насколько он рассчитан. Один фотоаппарат отрабатывает 100 тыс. щелчков, другой - на 20 ломается.
- Невозвраты часто бывают?
- 0,00001%. За полтора года - три случая. Два решились мирно, один - через суд.
Мы долго искали человека, потом обратились в юридическую фирму, которая разрешила всю тяжбу в нашу пользу. Человек на самом деле предполагал вернуть фотоаппарат, но его обокрали, не было денег… В итоге он выплатил нам в шесть раз больше, так как все то время, пока мы его искали, считалось арендой.
Сообщество фотографов довольно узкое. По моим подсчетам, профессионалов универсальной специализации около 6 тыс. человек на всю Москву. И все друг друга знают. Никуда не деться.
- Какова рентабельность прокатного бизнеса?
- Наша до Нового года будет на уровне 20-30%, потом начнет падать. На этот момент начальные вложения окупились в два раза. В июне 2006 года я выкупила целиком этот бизнес и взяла кредит в $60 тыс. на развитие. Сейчас у меня очень много оборудования в лизинге - ассортимент увеличился в три раза и за две недели удовлетворил весь спрос, который был на рынке.
- А какой он, этот спрос?
- Когда мы начинали, рынка не было, а спрос находился в стадии созревания. Бытовало мнение, что аппаратура должна быть своя. Скоро люди поняли, что не вся. Почему мы ошиблись с Minolta? Потому что это техника для души, и человек, занимающийся художественной съемкой, не придет в прокат за объективом. Инструменты высокого творчества - личные. А Canon и Nikon - это рабочие лошадки. Фотограф просчитывает свою выгоду: он берет заказ на $300, при этом $50 платит за прокат трех объективов. Сейчас уже люди понимают, что нет смысла покупать в свадебное путешествие видеокамеру за 17 тыс. руб., когда можно заплатить 3 тыс. руб., все отснять и вернуть ее нам. Сегодня у нас много корпоративных заказов от журналов, фотостудий, тренинговых центров и т. д.
- Как вы рассчитываете стоимость проката?
- Сначала мы считали процент от стоимости, сейчас делаем это уже более тонко: ставки на технику плавают от 1% до 3% в день и снижаются при прокате на неделю, месяц и т. д. Например, фотоаппарат за $180 в день стоит 120 руб. Получается 2,6%. Это много, но фотоаппараты часто ломаются. Объективы вообще практически вечны, служат 10-15 лет. И если "тушку" (фотоаппарат без оптики) берут редко и ненадолго (все-таки она у большинства специалистов есть), то на объективы постоянный спрос. Здесь и ставки меньше: оптика за $2 тыс. обходится 600 руб. ежедневно. Это 1,2%. Нам выгодно, чтобы один человек брал надолго, тогда меньше вероятность поломок. Часто случается, что фотограф в течение нескольких месяцев пользуется объективом и, в конце концов, покупает себе такой. Тут же появляется потребность в другом варианте. Так циклично все и происходит.
Курьеры и ангелы
- Есть ли у вас сегодня конкуренты?
- Недавно на рынок проката вышла компания Photosale.ru. Но они ориентируются на верхний сегмент: сдают очень дорогое оборудование за очень большие деньги. Соответственно, рисков у них совсем мало. Их клиенты - люди с именем.
Вообще фотопрокат как бизнес- это сложно. Потребности в услуге высоки, но вложения долгие и рискованные - нет открытой информации по спросу и специфике техники. Ведь объектив может окупаться четыре месяца, а может четыре года. Все зависит от правильности подбора и оценки.
У нас есть опыт ошибок и уникальная статистика по рынку, поэтому сегодня мы можем оптимизировать свои расходы. В среднем сегменте "Фотопрокат"- монополист и полностью удовлетворяет спрос.
Если появится конкурент, то мы разделим с ним 40% рентабельности ниши пополам. Это может быть любой фотомагазин полного цикла: продажа, обслуживание, ремонт и сюда же прокат.
Мы тоже пошли в сторону смежных услуг: сканирование пленок позволяет загрузить простаивающую технику; курьеры и "ангелы" (ассистенты) привозят аппаратуру на съемку, следят за ней, увозят обратно и облегчают нашим клиентам жизнь.
Мы открыли Интернет - магазин фототехники с круглосуточной доставкой, заключили соглашение о сотрудничестве с ремонтом фототехники и фотобанком. Сейчас ищем партнеров по печати фотографий и фотостудию.
Клиенты сами подсказывают, что им нужно, главное - уметь слушать. Приходит человек, пробует какие-то варианты, советуется и потом что-то у нас же приобретает. В компании работает 15 человек, и все они настроены на решение проблем потребителей: где что найти, куда привезти, где починить.
В Москве нет нормальных сервис - центров. Nikon ремонтирует фотоаппараты 21 день и не дает на это время камеру на замену. А фотографу надо как-то деньги зарабатывать. Кроме того, в Интернет - магазинах никогда нет в наличии половины ассортимента. На этом рынке существует страшный дефицит: производителям заказывают 50 аппаратов - приходит 20. И так третий год подряд. Западные компании не рассматривают Россию как рынок сбыта. В итоге приходится за одной камерой или объективом бегать по всему городу. Когда я делала расширение ассортимента, очень многое пришлось вычеркнуть просто потому, что позиции не удалось найти, а ждать три-четыре месяца невозможно. То есть человек вынужден брать фотоаппарат напрокат, даже если у него есть деньги на его покупку.
- Нишу массового потребления осваивать не планируете?
- Там слишком большие риски: много поломок, невозвратов, ассортимент другой, нагрузка на технику, стремительная потеря ее стоимости, гигантские затраты на рекламу и т. д. Это совсем другой бизнес, другие цены и потребители. У нас в планах держаться в своем сегменте, расширяться в позициях, выходить в регионы и укреплять сообщество фотозависимых.
Об авторе
b-online.ru/articles/a_21851.shtml
Условия перепечатки
При репосте статьи "Сообщество фотозависимых", пожалуйста укажите источник - сайт http://www.iphosting.ru/ (Платный профессиональный хостинг) — и информацию об авторе.Смотрите также
Советы и стратегии для начинающих бизнесменов, желающих обойти своих конкурентов
Многие бизнесмены терпят неудачу уже на первых стадиях развития бизнеса, и одна из причин – несостоятельность выдержать конкуренцию.Для того чтобы стать успешным и быть известным, как осведомленный, успешный бизнес предприниматель, вам следует ознакомиться со стратегиями, которые позволят вам перехитрить ваших конкурентов
Как основать бизнес по продаже сахарной ваты
Сахарная вата - любимейшее лакомство малышей всего мира. Мятная, вишнева, апельсиновая и банановая - она сама просится в рот. И устоять невозможно. "Мама, купи" - условный рефлекс любого ребенка до 10 лет при виде яркого разноцветия сладких шаров. Сахарную вату любят не только дети. Ароматный клубничный сюрприз вполне можно преподнести любимой девушке на романтической прогулке. А то и составить пикантный сладкий букет из трех вкусов - апельсина (оранжевый шар), ежевики (синий шар) и мяты (зеленый шар). И с таки необычным подарком объясниться в любви