Открыть агентство недвижимости стоит $10 тыс
|
Добавлено: Элина | 06.07.2009 |
Как выбрать помещение?
Одни операторы рынка полагают, что агентство лучше открывать в центре города, другие предпочитают спальные районы. В идеале офис риелторской фирмы должен иметь отдельный вход с улицы. Приемлемые варианты - комнаты в офисных зданиях, помещения в торговых центрах, домах быта, дворцах культуры. Елена Волынская, генеральный директор АН «Баст-ЕТ», рекомендует: расположившись в спальном районе, не забираться слишком высоко - на пятый-шестой этаж.
Цена аренды на офисные помещения колеблется от $20 до $45 за кв. м. Размер зависит от штата. Для четырех-пяти человек достаточно 15- 20 кв. м. Арендную плату обычно вносят на месяц вперед. Большинство агентств недвижимости в городе имеют только один офис. По оценке Павла Кузнецова, управляющего партнера компании «БК_НЕДВИЖИМОСТЬ», сеть начали строить не более 10-12 фирм.
СОВЕТ от АН «Роттердам»:
«В офисе стоит заранее предусмотреть зону для переговоров с клиентами. Тяжело убеждать клиента, который слышит не предназначенные для него сведения, когда агенты общаются с другими заказчиками. Будут срываться сделки».
Где набрать персонал?
Открывать агентство недвижимости бесполезно, не имея опыта работы на рынке. Стаж три-пять лет необходим, по крайней мере, руководителю. В сфере недвижимости очень важны связи. Сделки обычно проходят при участии двух агентств. Руководители большинства из них знакомы лично. «Только выходцы из «МАН» возглавляют около 15 фирм», - подсчитал Павел Кузнецов. Чтобы получить необходимые знания и решиться возглавить собственный бизнес, Елене Волынской понадобилось пять лет работы. Павел Кузнецов открыл агентство, имея десять лет стажа.
Средний штат агентства недвижимости - 10-15 человек. Но начинали многие с трех-пяти. Опытный специалист пойдет в новую фирму, только если увидит для себя прямую выгоду. Елена Волынская: «За три года к нам пришло всего лишь два сотрудника со стажем работы в других агентствах».
Работников ищут по объявлениям в газетах. Услугами кадровых агентств не пользуются даже крупные операторы рынка. Андрей Неволин, генеральный директор риелторской компании «ТИМ» (ранее был генеральным директором ЦН «МАН»), вспоминает, что в «МАН» по объявлениям приходило по 15 человек в неделю. Чтобы составить группу учеников из шести человек, перебирали по 50 кандидатов.
Бухгалтер в штате на первых порах не нужен, его можно привлечь со стороны (за 3-4,5 тыс. руб. в месяц). Юрист в офисе - это удобно, но необязательно. Можно взять в штат секретаря/диспетчера (зарплата от 6 тыс. руб.) и уборщицу за 1,5 тыс. руб. Андрей Неволин: «Только в единичных компаниях, например в «МАН» или «Малышева-73», есть менеджеры по персоналу, по рекламе, кассир, диспетчеры».
Где учить сотрудников и сколько им платить?
Чтобы вырастить агента, потребуется около года. Курсы подготовки есть при региональной ассоциации риелторов - Уральской палате недвижимости (УПН). Но, как считает г-н Неволин, на курсах дают лишь 15% необходимых агенту знаний. «Все тонкости: как общаться с клиентом, как убеждать, как не отдать конкурентам - мы объясняем сами», - подтверждает Елена Волынская.
Обычно новичка две-три недели учат теории, потом за ним закрепляют сотрудника, с которым он ходит «в поле». Илья Шкоп, директор АН «Роттердам»: «Рассчитывайте, что за год вы сможете вырастить максимум двух-трех специалистов». По статистике риелторов, агентами становятся не более 20% новобранцев, прошедших обучение в организации.
Платить зарплату начинающим агентам не принято. Они, как и опытные специалисты, работают за процент. По мнению г-жи Волынской, идеальный сотрудник может заключать примерно две сделки по покупке-продаже квартир в месяц - но такие кадры на вес золота. Выгодными риелторы считают специалистов, зарабатывающих для агентства в среднем от $1 тыс. в месяц.
Чем тверже фирма стоит на ногах, тем меньший процент платит сотрудникам. Крупные организации могут позволить себе установить комиссионные в 30-50%, мелкие отдают агенту 50-70% от выручки по сделке.
СОВЕТ от АН «Баст-ЕТ»:
«Будущих агентов полезно искать среди клиентов. Наши первые сотрудницы как раз бывшие заказчики — меняли собственные квартиры, и понравилось. Они уже прошли через процесс обмена жилья, поэтому успели изучить процедуру и в работу включились быстро».
Какое оборудование купить?
«Прожиточный минимум» начинающего риелтора - столы, стулья и телефон. Илья Шкоп: «У вас может не быть Интернета, но должен быть телефон. Сотового недостаточно - нужен стационарный, который вы укажете в рекламе». Если работать будут больше пяти человек, потребуется два номера. Елена Волынская: «Для агентства в 10-15 человек идеально иметь отдельную линию для приема звонков, которую не будут занимать агенты при переговорах и обзвоне».
Без компьютера работать можно, но, по мнению г-жи Волынской, только первые два месяца. Чтобы не вести бизнес в экстремальных условиях, понадобится принтер (печатать договоры), ксерокс. Хотя без последнего можно обойтись, если в офисном здании, где расположено агентство, есть услуга ксерокопирования. Факс - желателен.
СОВЕТ от АН «Роттердам»:
«Собственным сайтом и электронной почтой можно не обзаводиться. Предложения, конечно, ищут и в Интернете. Но до 90% объектов мы находим другими способами. Если вам нужны эти 10%, подключайтесь к Сети».
Нужно ли вступать в некоммерческие организации?
Особенность рынка - сильное корпоративное сообщество. Екатеринбургская ассоциация риелторов - Уральская палата недвижимости - сильнейшая в стране. Работать за ее пределами можно, но трудно. Из 350 агентств в УПН состоят 212, т. е. примерно 60%. Но на членов палаты при этом приходится до 90% оборотов.
Андрей Неволин: «У УПН есть важный ресурс - база, в которой находится 85-90% всей недвижимости, продающейся в Екатеринбурге». Чтобы получить практически бесплатный доступ к базе, надо вступить в УПН хотя бы в качестве кандидата. Члены палаты имеют право бесплатно размещать свои лоты на сайте УПН, в каталоге, который распространяется всем участникам, получают скидки на рекламу в газете «Есть вариант!».
Стать кандидатом в действительные члены УПН можно, подав заявление, уплатив вступительный взнос (80 тыс. руб.) и застраховав профессиональную ответственность на сумму не менее 500 тыс. руб. (тарифы - 0,3-1,5%).
Дополнительные требования - стаж руководителя в сфере недвижимости не менее трех лет, а с 2007 г. необходим как минимум один сертифицированный брокер в штате. Обучение на брокера обойдется от 4,9 до 7 тыс. руб. (еще 800 руб. - за аттестацию) и займет десять дней. Затем раз в три года придется проходить двухдневные курсы повышения квалификации (6300-9000 руб.). Желательно, чтобы квалификационные аттестаты УПН были и у всех агентов риелторской фирмы. На агента учат десять дней за 2450-3500 руб. и еще 500 руб. берут за экзамен.
Через два-четыре года (не больше и не меньше) кандидат может стать действительным членом УПН. Для этого он должен получить рекомендации от трех участников палаты и от двух членов совета УПН. Членские взносы для кандидатов и действительных членов - от 13,2 до 18 тыс. руб. в год.
Где давать рекламу?
Основные рекламные издания, в которых размещают информацию о себе и своих лотах риелторы - «Есть вариант!», «Быстрый курьер», «Моя квартира», «Из рук в руки», «Недвижимость», «Недвижимость.BLIZKO.ru». Рынок недвижимости Екатеринбурга - рынок продавца. Главная задача операторов - найти объекты на продажу. Подобрать покупателей - не проблема. Илья Шкоп считает, что на начальном этапе агентству, у которого есть не более десяти объектов, на рекламу достаточно $100 (на строчные объявления об имеющихся лотах в специализированных изданиях) либо нужно просто вступить в УПН.
Эксперты советуют начинающим агентствам «обрабатывать территорию» вокруг себя: сделать заметную вывеску, расклеить объявления, разослать рекламные буклеты по почтовым ящикам близлежащих домов. Елена Волынская утверждает, что наибольшую отдачу до сих пор дает адресная рассылка и объявления на подъездах и остановочных комплексах. Елена Волынская: «На курсах УПН учат, что на продвижение надо направлять 25-30% от прибыли. Мы пока тратим меньше. Деньги идут на нужды офиса». Павел Кузнецов называет минимальными для скромной организации расходы в 5-10 тыс. руб. в месяц. Андрей Неволин насчитал больше: некрупной фирме, которая хочет стать заметной, на рекламу надо тратить около $1 тыс. в месяц.
СОВЕТ от РК «ТИМ»:
«Не стоит тратить деньги на маленькие модули в газетах. Если фирма никому не известна, рекламу просто не заметят. Она была полезна пять-шесть лет назад, когда в газетах было по 50 модулей, а не по 200».
Когда окупятся вложения?
УПН рекомендует риелторам устанавливать комиссии при операциях с жилой недвижимостью на уровне 5%, с коммерческой - 3%. По данным опроса экспертов, в среднем за продажу квартиры агентства с клиентов берут $1-3 тыс. (от 2 до 5%). Средняя по городу ставка по операциям с офисными и торговыми помещениями - 2-3%. Цены для покупателей недвижимости, сообщил Илья Шкоп, в 1,5-2 раза ниже. Торг уместен. Андрей Неволин: «Если двухкомнатная квартира стоит от $60 тыс., то 3% от цены - это $1800. Но небольшое агентство может согласиться и на $1 тыс.».
Срок окупаемости и рентабельность бизнеса зависят от уровня затрат, от планов и запросов собственников. Небольшая фирма может окупиться за несколько месяцев. Андрей Неволин, открывший с партнером компанию «ТИМ» в мае 2006 г., намерен вернуть вложения за два года. И это без учета затрат на помещение - деньги пошли на ремонт, мебель, оборудование, персонал.
Павел Кузнецов уверен: многие агентства в Екатеринбурге работают с рентабельностью 60-80%. В «Баст-ЕТ» считают, что фирма должна зарабатывать в два раза больше, чем тратит (рентабельность 100%). Впрочем, Андрей Неволин называет эти цифры завышенными, снижая их до 25%. Но при этом в расчете не учтен заработок собственника как агента - себе обычно оставляют самые «вкусные», прибыльные сделки. «Если вы при штате десять человек получаете валовой доход меньше $15 тыс., заниматься этим бизнесом не стоит», - обозначил свою планку г-н Неволин.
ДЕТАЛИ
На чужих ошибках
Илья Шкоп - директор АН «Роттердам»
«Создавая предприятие, я думал, что у меня будет десять агентов, а не пришло ни одного. В итоге я потерял примерно три года, чтобы сформировать требуемый штат. Я не продумал, кто и почему пойдет в нераскрученное агентство. Надо заранее встретиться с кандидатами и все проговорить, чтобы потом не выяснилось, что агенты совсем не жаждут с вами работать. Безумных процентов предложить невозможно. Молодых воспитывать долго».
Елена Волынская - генеральный директор АН «Баст-ЕТ»
«Мы арендуем помещение в здании, где находятся ателье, магазин, ремонт часов и т. п. С одной стороны, удачно - люди здесь бывают. Но есть большой минус - офис сдается на общую сигнализацию. Первый год здание закрывалось в 18.00, потом мы добились отсрочки на час - до 19.00. Это существенно ограничивает поток клиентов - людям удобнее ходить к риелтору вечером и в выходные. Мы рассчитываем, что как только переедем в собственный офис и начнем работать в праздники и в обычные дни до 21.00, количество сделок существенно возрастет».
Андрей Неволин - генеральный директор РК «ТИМ»
«В 2002 г., когда я стал генеральным директором «МАН», штат компании вырос почти до 130 человек. Мы провели внутренний аудит и аттестацию персонала, реорганизовали риелторское направление. В итоге численность агентов сократилась на 35%, а прибыль выросла в три с лишним раза. То есть выгоднее сотрудничать с эффективными специалистами, чем набирать в штат всех подряд, надеясь заработать «на вале».
БОНУС
Направления для дальнейшего развития
У большинства агентств недвижимости, участвовавших в ТОП-листе «ДК» (№ 18 от 15 мая 2006 г.), от 50 до 86% выручки приходится на операции на вторичном рынке жилья. На коммерческой недвижимости агентства пока зарабатывают немного - 5-30% выручки. Развивающиеся направления - аренда жилья и коммерческой недвижимости, ипотека. Кроме того, риелторы оказывают услуги оценки помещений и земельных участков, приватизации. По подсчетам Ильи Шкопа, профессионально арендой жилья в городе занимаются лишь два-три агентства. Павел Кузнецов называет очень перспективными для риелторов рынки областных городов. Пока за пределы Екатеринбурга вышли немногие. У «Северной казны» есть филиал в Невьянске и Нижнем Тагиле, у «Антея» - в Новоуральске, у «МАН» - в Челябинске, у «БК_НЕДВИЖИМОСТЬ» - в Кургане. Г-н Кузнецов выделяет такие города, как Нижний Тагил, Заречный, Первоуральск, Новоуральск, Каменск-Уральский.
ИТОГИ
Цена входного билета
Расчет для риелторской компании, в которой работает четыре агента. Каждый из них заключает по одной сделке покупки-продажи квартиры в месяц со средней комиссией $1,5 тыс.
Об авторе
Наталья Баранчикова журнал Деловой квартал dkvartal.ru
Условия перепечатки
При репосте статьи "Открыть агентство недвижимости стоит $10 тыс", пожалуйста укажите источник - сайт http://www.iphosting.ru/ (Платный профессиональный хостинг) — и информацию об авторе.Смотрите также
Искусственные цветы - неувядаемый бизнес и приличный доход
Вы очень чувствительная, поэтому не любите свежесрезанных цветов? Вам их жалко, вы не можете видеть, как гибнут эти нежные создания от рук цветоубийц? Вам хочется сохранить природу, мать вашу?
В знак протеста вы можете заполнить этот мир искусственными цветами и открыть мастерскую по фитодизайну. У вас есть 30 000 зелененьких - не цветочков, а долларов?
С прицелом на оптику
Что общего между оптикой и автомобилями? И то, и другое может стать как средством для передвижения, так и роскошью. Это раньше машина была просто «тачкой на колесах», а очки - «костылями для глаз». Сегодня же авто и очки - скорее вопрос престижа, fashion-элемент, выполняющий, тем не менее, и свою полезную функцию