Как добиться успеха в маркетинге
|
Добавлено: Элина | 24.11.2009 |
Соберите информацию о ваших клиентах. Только благодаря им вы сможете добиться успеха. Уделите несколько минут беседе по телефону, чтобы выяснить, что они любят и чего не любят, что им нравится покупать и читать, каковы их доходы и возраст. Не забудьте спросить, почему они выбрали именно ваши товары или услуги.
Эта информация жизненно необходима вам для того, чтобы определить:
а) где размещать объявления и рекламу,
б) какие почтовые списки арендовать,
в) какие характеристики вашего товара выделить в рекламных материалах.
Не ошибитесь в выборе товара
Большинство компаний, успешно осуществляющих прямой маркетинг, предлагают уникальные товары или услуги, конкурирующие цены и соответствующую надбавку, чтобы покрыть накладные расходы и расходы на рекламу.
Если вы решили заняться организацией производства или торговли, постарайтесь избежать следующих ловушек.
НЕХВАТКА ТОВАРОВ
Нет ничего хуже, чем наблюдать, как поступают заказы на товары, которых у вас нет. Федеральная Торговая Комиссия разработала четкие процедуры, которым вы должны следовать, дабы известить покупателей о задержке товара во время транспортировки, а также, в случае, если они потребуют этого, предложить им расторгнуть соглашение. Не доводите себя до такой ситуации, когда вам придется выписывать чеки на возврат денег.
ИЗОБИЛИЕ ТОВАРОВ
Если каждый магазин станет торговать теми же самыми товарами, которые вы пытаетесь продать покупателю, то найдется мало желающих заказать их по почте или по телефону. Удобное быстрое обслуживание или существенное снижение цены - вот меры, которые могут изменить ситуацию в вашу пользу. Еще лучше, если нам удастся найти новые товары с уникальными свойствами, которые трудно купить где-нибудь еще.
ДРУГИЕ ОПАСНОСТИ НА ПУТИ ПРЯМОГО МАРКЕТИНГА
Постарайтесь обеспечить себе эксклюзивное право на продажу своего товара через систему прямого маркетинга Известны случаи, когда бизнесмены вкладывали огромные деньги в рекламные публикации в изданиях национального масштаба с единственной целью - чтобы конкурент предложил тот же самый товар того же выпуска по более низкой цене.
Выберите самое лучшее печатное издание
Это сродни искусству, которое базируется на опыте. Запросите в редакциях интересующих вас журналов сведения об их подписчиках. Запросите на телевидении и радио статистику об их зрителях и слушателях. Изучите демографические данные о людях, входящих в ваш список, с которыми вы собираетесь работать по почте. Сравните полученные данные с данными о ваших собственных клиентах.
Найдите также тех людей, которые охотно откликнулись бы на предложения прямого маркетинга.
Выберите журналы с другими рекламными объявлениями по поводу прямого маркетинга.
Воспользуйтесь почтовыми списками клиентов, уже проявивших желание заказывать товары по почте.
Изучите все новые средства массовой информации. Начните с малого - поместите небольшую рекламу и тот минимальный список клиентов, которых вы можете поставить на обслуживание на определенное время. Двигайтесь к успеху планомерно.
Продумывайте свои действия
Наиболее удачные предложения прямого маркетинга, как правило, немедленно дают результат, вызывая ответную реакцию клиента. Назначайте поощрительные подарки, бесплатную доставку, снижайте цены на товар, обеспечивайте бесплатное обслуживание. Всегда предоставляйте возможность покупателю получить выгоду от принятого им решения приобрести ваш товар, если вы хотите, чтобы он предпринял какой-то определенный шаг именно сейчас, когда его действительно заинтересовал ваш товар.
Ваши объявления должны привлекать внимание
Уделите достаточное количество времени работе над заголовками. Они должны быть броскими, если вы хотите, чтобы взгляд читателя остановился на них, когда он просматривает страницы печатного издания. Читатель должен сразу понять, какую выгоду он получит, если приобретет именно ваш товар. Поставьте вопросы в своей статье так, чтобы они не оставили его равнодушным, или, если это возможно, используйте это освященное веками слово, которое сразу привлекает чье бы то ни было внимание - “бесплатно”.
Если вы работаете с покупателями по почте, обратите особое внимание на образец конверта, который используйте. У вашего клиента должна найтись веская причина. по которой он предпочтет именно ваш конверт.
Другие важные моменты. Статья должна быть написана разговорным языком. Делайте ударение на особых достоинствах вашего товара. Пусть форма заказа, которую вы предлагаете, будет предельно простой.
Используйте свой художественный талант
Очень важно помнить главное правило, которое гласит: математика предшествует искусству. Подсчитайте, сколько вы можете потратить на почтовые расходы (исходя из размеров налога, ваших материальных возможностей и предполагаемой прибыли). Затем соотнесите все это с вашим бюджетом.
Не распыляйте средства, если в этом нет особой надобности или если это вам не по карману. Однако вы должны быть уверены, что ваша искусная работа создаст хорошее представление о вашей компании. Если вы продаете дорогие автомобили, сделайте снимок высшего качества на качественной бумаге, чтобы продемонстрировать эту роскошную продукцию.
Пригласите художника, который разбирается в прямом маркетинге. Нужно, чтобы ваше объявление можно было легко прочитать и понять. Ваши старания должны побудить читателя к активным действиям - он может послать купон, позвонить по бесплатному телефону или сделать заказ. Помните, что целью всех ваших действий является одно - получить отклик со стороны клиента.
Планируйте слагаемые вашего успеха
Люди, занимающиеся прямым маркетингом, изучают все новое (журналы, списки, рекламу, почтовые отправления и так далее). Тесты в сфере прямого маркетинга, точно так же, как и в сфере научного эксперимента, имеют “контрольную” группу, за изменениями внутри которой можно следить в течение определенного времени. Результаты этих исследований помогут вам обнаружить новые сферы для расширения деятельности.
Анализируйте результаты
Предположим, вы поместили одну и ту же рекламу в пяти различных журналах. Как человек, энергично работающий в прямом маркетинге, вы ассигновали специальные коды для каждого из пяти журналов и включили эти коды в отрывные купоны своей рекламы.
Когда купоны приходят, то по коду на них определяете, какой магазин работает лучше. Таким образом, вы можете собрать сведения по продажам из любой журнальной рекламы. Вы получите не только информацию о том, через какой журнал товары продаются лучше, но и в какие месяцы объем продаж был больше. Вы можете обнаружить, что реклама журнала А потерпела полный провал и что журнал Б собрал больше имен, чем журнал В. Вы также можете быть удивлены тем обстоятельством, что, хотя журнал В собрал меньше от кликов, люди, которые ответили на рекламу, приобрели у вас очень много товаров.
Как видите, прямой маркетинг предлагает огромное количество информации. В ней вы найдете все, что вам необходимо, чтобы спланировать свой бизнес на месяцы и годы вперед.
Об авторе
Джо Брукс
Условия перепечатки
При репосте статьи "Как добиться успеха в маркетинге", пожалуйста укажите источник - сайт http://www.iphosting.ru/ (Платный профессиональный хостинг) — и информацию об авторе.Смотрите также
Прокат свадебных платьев.
Размеры, применимые для обычной одежды, для свадебных платьев ни к чему — если хочешь выглядеть идеально, нужно шить «под себя». Другими словами, только индивидуальный пошив. Остальное — противопоказано. Так что заграничные игроки нашим — не конкуренты. Будущих невест купленное по каталогу платье только загоняет в тупик. «Очень часто приходят люди со словами: «Спасите меня», — рассказывает Елена Куцан, директор свадебного салона «Феличе». — Вот одна девушка купила платье по интернету. Когда получила его, оказалось, платье все измято и как отутюжить его, было непонятно».
Колеса на продажу: открываем автосалон
Уже никто не предлагает взятку для покупки новой машины, а наоборот, приходя в автосалон, многие клиенты требуют предоставления скидки. Казалось бы, в таких условиях торговать автомобилями совсем не выгодно. Но если б это было действительно так, число дилеров сокращалось бы. А пока представительства автозаводов каждый квартал рапортуют о расширении дилерской сети и увеличении объемов продаж.
Москва и Санкт-Петербург по количеству дилеров на душу населения уже сейчас сопоставимы с крупными городами США или Германии, и дальнейшее наращивание концентрации автосалонов приведет к нездоровой конкуренции и снижению прибыльности. Поэтому основные усилия по развитию дилерской сети сейчас направлены на «завоевание» регионов, где уже сформировался платежеспособный спрос.
Строительство любого автосалона имеет две отправные точки: это выбор места, где будет расположен шоу-рум, и выбор марки, на которой он будет специализироваться, с последующим подписанием дилерского соглашения.