Как правильно организовать торговлю
|
Добавлено: Элина | 19.07.2009 |
Здравствуйте.
В октябре прошлого года я открыла магазин одежды и обуви в поселке городского типа с населением ок. 6000 человек. Рядом с ним еще 5-6 поселков разной величины, жители которых приезжают в наши магазины. Упор в магазине сделан на обувь. Конкуренты: рынок, там обувь из кож.зама и еще магазин одежды и обуви, в котором выбор очень ограниченный, да еще и не дается положенная гарантия.
Казалось бы, торговля должна процветать, но на сегодняшний день магазин покрывает только постоянные и текущие расходы. Прибыли чистой нет.
Покупатель у нас модный, требовательный, деньги имеет. Товар расчитан как на состоятельных, так и на ограниченных в средствах. Обувь кожанная, качественная, современная, известных марок.
Провожу разные акции, что в диковинку для них. Рекламу давала на местном телеканале, листовки на остановках, у банкоматов, раздавали листовки прохожим. Поток пакупателей не прибавился.
Удалось выяснить что о моем магазине говорит народ:
1. "мы привыкли ездить в город за обувью" (40 км);
2. "да что там может быть хорошего в этом магазине?";
3. "поеду в город, может там еще что-то лучше найду" и т.п.
Пожалуйста, подскажите, может я что-то делаю не так, что-то упускаю?
Спасибо!
Ответ:
Здравствуйте!
Вы пишите "Поток покупателей не прибавился". Сразу появляется вопрос: "А поток посетителей прибавился?" Если количество посетителей (потенциальных покупателей) магазина прибавилось - значит, реклама была эффективной (успешной), естественно, в какой-то степени.
Тогда проблема находится внутри магазина. Она может заключаться в следующих причинах:
- внешним виде магазина и сотрудников;
- выкладке товара;
- компетентности (профессионализме) продавцов;
- ассортименте;
- ценах (бывает так, что не покупают товар из-за низкой цены, а бывает и наоборот);
- комфорте (удобстве) примерки и покупки.
Могут быть и другие причины, но это самые основные.
Ещё хочу отметить, что от продавцов очень многое зависит. Хорошие продавцы увеличивают продажи, но их нужно найти и удержать. (Условия труда и система оплаты труда должны этому способствовать.) Или же "вырастить" их самостоятельно или с привлечением компетентных специалистов в этом вопросе.
А что если реклама была не эффективной и количество посетителей (потенциальных покупателей) не увеличилась?
Бывает, что люди просто не могут или не хотят найти магазин, т.е. месторасположение играет роль в посещаемости магазина.
Люди думают, что в магазинах продаётся то же самое, что и на базаре и/или в городе, но только дороже, и поэтому идут покупать на базар/город.
Поеду в город развеюсь, т.е. поехать в город за обувью может быть поводом (предлогом) поехать в город.
Многие люди не любят (не хотят) носить такие же вещи, как и у большинства людей. Особенно это касается женщин. Поэтому они едут в город, так как считают что ассортимент там больше, а значит, есть шанс купить обувь не такую как у всех.
Поэтому нужно менять их мысли, убеждения и привычки. И дать им то, что они хотят.
Например, в рекламе можно написать (сообщать) так: "Купи обувь здесь, а в город съезди отдохнуть"; "У нас то же самое что и в городе"; "У нас тот же ассортимент и те же цены, что и в городе"; "У нас небольшое количество пар обуви одной модели. Вам не придётся ходить в обуви "как у всех".
Естественно, нужно тщательно планировать рекламу и подбирать нужные слова. И помнить: "Для всех хорошим ты не будешь".
Поэтому нужно тщательно выбирать категорию людей, потребности которых Вы хотите максимально удовлетворить. И нацеливайте рекламу и свою работу на них.
А обувь кожаная, качественная, современная, известных марок - не может быть рассчитана на людей ограниченных в средствах. Только о самой дешёвой обуви можно так сказать. И то не каждый ограниченный в средствах человек купит эту обувь, даже если она ему нужна. Другими словами - слова "ограниченных в средствах" не конкретны и имеют множество смыслов (интерпретаций).
"Покупатель у нас модный, требовательный, деньги имеет" – это Вы говорите о покупателях в Вашем магазине или обо всех живущих в Вашем поселке городского типа и ближайших поселках? Если у Вас действительно большинство таких людей живёт, тогда, скорее всего, нужно будет убрать товар, рассчитанный на людей "ограниченных в средствах".
Кстати, если у Вас есть статистика по продажам товаров в различных ценовых диапазонах, то её следует хорошенько проанализировать. Возможно, часть ассортимента можно будет убрать, заменив его более продаваемым товаром.
И напоследок, небольшой списочек рекомендаций.
1. Определиться (если ещё не определись) с целевой аудиторией. И удовлетворять её потребности, а не других. Если Вы решили что Ваша целевая аудитория все жители, тогда, соответственно, и ассортимент, и реклама, другие маркетинговые действия должны быть направлены на них всех. Тогда нужно изучить опыт таких магазинов (если они есть).
2. Можете открыть на рынке одно или два торговых места. И поэкспериментировать с продажей Вашего ассортимента, но по различным ценам. На рынке дешевле, а в магазине дороже. А может быть даже наоборот. Главное, сделать так, чтобы не испортить имидж магазина (разумеется, если он уже сложился и есть).
Из опыта моей знакомой, которая продавала обувь на рынке. На одном лотке она продавала обувь с обычной наценкой, а на втором в два раза выше. Лотки стояли в разных местах и вот там, где обувь была по дешевле, покупали люди среднего достатка, а вот там где подороже "крутые", т.к. они считали, что это более качественная обувь. А ведь обувь на двух лотках была одна и та же.
Или можете продавать на рынке более дешёвую обувь. В общем, подумайте, как Вам будет лучше сделать такой эксперимент.
Может быть, так и будете в последствии продавать, тем самым, охватывая большую аудиторию.
3. Поищите возможность сократить расходы.
4. Поищите возможность увеличить доходы. Для этого можно:
- поднять цены;
- увеличить ассортимент;
- добавить новые сопутствующие товары (средства по уходу за обувью, носки, шнурки и т.д.).
5. Можете выставить какой-то товар по очень низкой цене и рекламировать его, чтобы люди чаще посещали Ваш магазин, привыкали к нему, и заодно что-нибудь покупали из других товаров.
Но это стоит делать в том случае, если основной контингент покупателей, любит экономить и ищет дешёвые вещи. В общем, здесь есть риск, т.к. более обеспеченные люди могут посчитать, что этот магазин не для них.
6. В рекламе упоминайте о важных отличиях от конкурентов и о том, что важно для Ваших потенциальных покупателей.
Об авторе
Наталия ПЕДЧЕНКО Остров Бизнес-Идеи, www.islandbusinessidea.com
Условия перепечатки
При репосте статьи "Как правильно организовать торговлю", пожалуйста укажите источник - сайт http://www.iphosting.ru/ (Платный профессиональный хостинг) — и информацию об авторе.Смотрите также
Как вести себя во время налоговой проверки
«Те, кто не знает законов, расплачиваются за тех, кто знает законы слишком хорошо»,- говорил один из персонажей пьесы Вернейля и Берра «Школа налогоплательщиков». Но мало знать свои права, нужно еще уметь ими пользоваться.
Разумеется, предложить единые алгоритмы действий компании во время налоговой проверки невозможно - решения часто приходится принимать в зависимости от ситуации. Но несколько советов помогут принять правильное решение.
Фиксировать нарушения, а не помогать их устранять
В ходе проверки налоговые контролеры нередко допускают ошибки и просчеты. Например, инспектор, не привлекая специалиста или не заручившись заключением эксперта, сделал имеющий значение для налогообложения вывод об особенностях технологии производства. Если налогоплательщик укажет на эту оплошность до вынесения решения по результатам проверки, налоговый орган назначит «мероприятия дополнительного контроля», в рамках которых и устранит свою ошибку. Поэтому, прежде чем укорять проверяющих, стоит подумать, для чего это нужно и к чему это может привести.
Визитная Карточка. Деловой Этикет
На этой странице Вы найдете полезную информацию о некоторых видах полиграфической продукции, о видах и возможностях использования тех или иных изделий.