Как избежать ошибок в маркетинге
|
Добавлено: Гость | 29.04.2009 |
Прежде всего - осуществляя маркетинговую работу, Вам как предпринимателю необходимо четко знать и понимать следующие вещи:
А) психологию поведения (в особенности - принятия покупательских решений) Ваших потребителей;
Б) Ваше коммерческое предложение, которое Вы собираетесь донести до собственного целевого рынка и
В) оптимальное время для доставки Вашего коммерческого предложения целевой аудитории.
Список, естественно, на этом не исчерпывается, но указанные категории являются, безусловно, основными и наиболее важными.
Слишком часто маркетологи и предприниматели (причем не только новички, но даже и ветераны) допускают чудовищные маркетинговые ошибки, которые обходятся весьма недешево. Эти ошибки, как правило, являются следствием недостаточной продуманности и подготовки маркетинговой кампании. А ведь их достаточно просто избежать, если более ответственно подойти к планированию, уделить большее внимание деталям и прибегать к элементарному и банальному здравому смыслу.
Тем не менее, эти ошибки мы продолжаем наблюдать постоянно. Поэтому, прежде чем запускать в работу, подготовленную Вами маркетинговую кампанию, внимательно просмотрите список приведенных далее распространенных маркетинговых ошибок и убедитесь в том, что Вы не допустите их, когда кампания будет претворяться в жизнь.
1.Несвоевременность коммерческого предложения.
Ваше коммерческое предложение может быть совершенным, Ваш товар (услуга) - потрясающим и неотразимым, а целевая аудитория - виртуозно подготовленной к восприятию того, что Вы хотите ей преподнести, но: Если Ваше коммерческое предложение будет доставлено на рынок несвоевременно - от всей Вашей кампании не будет ровным счетом никакого толку.
Я - не новичок в маркетинге. И мне постоянно приходится с большой горечью наблюдать за тем, как прекрасно подготовленные и шикарно оформленные маркетинговые кампании терпят жестокое поражение. А причина такого положения дел бывает, как правило, предельно проста - несвоевременность коммерческого предложения. Что означает эта несвоевременность? Одну элементарную вещь - в указанный момент времени представители целевой аудитории не заинтересованы в предлагаемых услугах. Классический пример - вряд ли стоит проводить широкомасштабную маркетинговую кампанию тулупов в жарком июле.
2. Использование непроверенных заголовков в коммерческих материалах и пренебрежение важностью их постоянного тестирования.
Вне зависимости от того, каков характер и форма Ваших рекламных материалов - будь то продающий текст, объявление в газете или рекламная брошюра, первое, что видит Ваш потенциальный клиент - это заголовок. И во многом от заголовка зависит, станет он изучать данный материал и примет ли в итоге покупательское решение. Соответственно, важность заголовков в маркетинге трудно переоценить.
Поэтому в своих рекламных материалах Вам следует использовать заголовки, которые доказали свою эффективность и обеспечивают нужный результат. Более того - эти заголовки необходимо постоянно тестировать, чтобы усилить обеспечиваемый ими эффект. Если в Вашем арсенале до настоящего времени нет эффективных заголовков - Вам тем более нужно обеспечить тестирование тех вариантов, которые у Вас имеются. И подобную программу тестирования Вы в обязательном порядке должны предусмотреть в своем маркетинговом плане.
3. Пренебрежение тестированием коммерческого предложения и отдельных его элементов.
Чаще всего (не считая стратегий формирования бренда и создания шумихи) задача рекламы и коммерческого предложения, которое она доносит, заключается в обеспечении покупательского отклика. Арифметика здесь предельно проста - если Ваше коммерческое предложение составлено эффективно - аудитория на него реагирует, и Вы имеете отклик, продажи и прибыль. Если он неэффективно - ничего Вы не получаете и терпите лишь убытки.
С другой стороны, каким бы ни было эффективным Ваше коммерческое предложение, всегда существуют способы повысить обеспечиваемый им результат. Для того чтобы найти этот способ, необходимо постоянно предпринимать тестирование как всего коммерческого предложения в целом, так и отдельных его элементов, и постоянно отслеживать результаты подобных тестов, внедряя в собственную практику то, что зарекомендовало себя наиболее эффективным.
4. Отсутствие качественного листа контактов.
Иметь потрясающий товар и эффективное коммерческое предложение еще недостаточно для достижения успеха. Вам в обязательном порядке понадобится список потенциальных клиентов со всеми их контактными данными (по крайней мере, с необходимыми). Для чего нужен такой список (или, как его еще принято называть - лист контактов)? Естественно для того, чтобы с его помощью донести свое коммерческое предложение до тех людей, которые предрасположены к тому, чтобы его принять!
Как именно выглядит Ваш лист контактов - зависит от Вашей предпринимательской ситуации. Если Вы занимаетесь прямым почтовым маркетингом - это список почтовых адресов Ваших покупателей. Если Вы в онлайновом бизнесе - это Ваш подписной лист. И так далее. И вот Вам мой совет - если вдруг Вы не знаете, куда деть собственный маркетинговый бюджет - истратьте его на формирование либо покупку листа потребителей. Это будет одной из самых лучших Ваших инвестиций в собственный бизнес!
5. Единственный контакт с потребителем.
Абсолютное большинство маркетологов и предпринимателей наивно полагают, что им удастся сформировать покупательское решение и заключить сделку уже при первом же контакте с потенциальным клиентом. Напрасно.
Взглянем на цифры недавних исследований - среднестатистический потребитель получает до 2000 коммерческих предложений каждые сутки. Более того - если всего лишь несколько лет назад для эффективного закрытия сделки требовалось не менее 7 контактов с покупателем, то сегодня эта цифра выросла до 12. И меня не перестает удивлять то обстоятельство, что подавляющее число предпринимателей смело продолжают надеяться на успешное обеспечение покупательского решения уже при первом контакте с потребителем.
Что из всего этого следует? Очень простая вещь - поместить одно рекламное объявление в газете для обеспечения массовых продаж, мягко говоря, недостаточно. В онлайне это значит, что одной демонстрации Вашего предложения клиенту не хватит для принятия покупательского решения. И так далее. Иными словами, для достижения нужного успеха Вам понадобится система регулярных контактов с потребителями и эффективной демонстрации им Вашего коммерческого предложения. И эта система должна быть в обязательном порядке предусмотрена Вашей кампанией.
6. Пренебрежение отслеживанием хода и результатов.
Вне зависимости от того, каков тип и размер Вашего бизнеса, Вам необходимо постоянно держать руку на пульсе Ваших маркетинговых мероприятий и следить за теми результатами, которые они приносят. Если выясняется, что кампания идет не так как нужно - необходимо искать причины и устранять их. Если же результат получается такой, какой был намечен Вашим прогнозом - Ваша прямая обязанность совершенствовать его.
Но Вы не сможете сделать ни первого, ни второго, если не будете постоянно следить за тем, что творится в Вашей маркетинговой деятельности. Для решения же этой задачи Вам потребуется система сбора и анализа информации и самых различных данных. И Ваша маркетинговая кампания должна в обязательном порядке предусматривать наличие и обеспечение эффективности работы подобной системы.
7. Отсутствие диалога с потребителем.
Меня не перестает удивлять и раздражать тот факт, что абсолютное большинство как крупных, так и средних, а в особенности - малых компаний не в состоянии вести диалог с потребителями на регулярной основе. А если и в состоянии, то не считают своим долгом этим заниматься.
Для того чтобы обеспечить себе возвращающихся покупателей, а также постоянную прибыль от того, что они станут покупать у Вас снова и снова, Вам необходимо вести постоянный диалог с потребителями, постоянно демонстрировать им свое существование, постоянно напоминать о себе и пр. В противном случае они Вас просто позабудут (вспомним цифры, приведенные в п. 5). Естественно, это не означает, что необходимо постоянно бомбардировать покупателей рекламой - ни в коем случае!
Дарите им бесплатную полезную информацию - статьи, книги, доклады, оказывайте консультационные услуги, предоставляйте другие полезные материалы и т.п. Только таким образом Вы сможете завоевать постоянное расположение потребителей и сформировать с ними нужные взаимоотношения. Если Вы не будете этим заниматься - то не сможете обеспечить себе постоянной прибыли за счет возвращающихся покупателей (особенно важной и критичной для малого и среднего бизнеса), которая, как известно, является фундаментом долгосрочного успеха.
Я перечислил в данной статье лишь самые распространенные ошибки, допускаемые предпринимателями в их работе. На самом деле этих ошибок гораздо больше. Но Вам, дорогой читатель, я хочу сказать вот что - учитесь на ошибках других людей. Это гораздо дешевле (хотя и не так эффективно), чем учиться на своих собственных. И в первую очередь - избегайте как чумы тех ошибок, которые были рассмотрены в настоящей статье, ибо они могут стоить Вам не просто провала Вашей маркетинговой кампании, но и краха всего Вашего бизнеса в целом!
Майкл Флайхнер - основатель и директор консультационной компании MarketingScoop.com, профессиональный маркетолог с 12-летним стажем.
Об авторе
Майкл Флайхнер insiderreports.com/ Перевод: Павел Берестнев berestneff.com
Условия перепечатки
При репосте статьи "Как избежать ошибок в маркетинге", пожалуйста укажите источник - сайт http://www.iphosting.ru/ (Платный профессиональный хостинг) — и информацию об авторе.Смотрите также
9 типичных ошибок в розничном магазине
Статья рассказывает как избежать ошибок при торговле товаром,и повысить эффективность своего магазина.
Важное решение
Как изменить психологию наёмного работника на психологию предпринимателя