11 "убийц" продаж
Добавлено: Гость | 05.05.2009 |
которых являются мертвые сделки, потерянное время, потеря уверенности в себе и извинения за плохое выполнение заказов. Вот эти "убийцы":
1. Ложные посылки при выборе клиентов.
Продавцы ищут клиентов, похожих на себя. Вот почему они тратят свое время зря. И они называют это "налаживанием взаимоотношений". Не обольщайтесь, думая, что лучшие клиенты - это те, которые на Вас похожи или которых Вам посчастливилось полюбить. Клиент как человек тоже важен, но для успешной продажи гораздо значимее клиент как покупатель.
Спросите себя: Что движет моим интересом к потенциальным покупателям: возможность потенциальной сделки или душевный комфорт?
2. Слишком быстрое отдаление от клиентов.
Большинство продаж не осуществляются, потому что продавец прекращает работу до того, как покупатель созреет для покупки. В результате, возможность сделать продажу переходит к следующему продавцу, который сможет добиться решающей встречи. Решения о покупках принимаются медленнее других, а каждый покупатель имеет свой покупательский стиль. Понимание поведения покупателя - Ваш проводник к тому, чтобы держать в руках процесс продаж.
Спросите себя: Является ли для меня правилом спрашивать потенциальных клиентов об их индивидуальном покупательском стиле?
3. Уверенность в знании того, что покупатель купит и что не купит.
Специалисты по продажам обычно думают, что обладают способностью предсказывать, что купят покупатели. "Я вижу покупателя насквозь", говорят они. Продавцы обычно всегда спешат и идут напролом. Перескакивают через одну ступеньку и пропускают другую. Это убивает продажи, так как покупатели делают вывод, что продавец либо невнимателен, либо не заинтересован именно в них. Когда покупатель думает, что все что важно продавцу - это получение
заказа, продажи не будет.
Спросите себя: Пытаюсь ли я создать такую обстановку, чтобы покупатель смог выразить, чего он действительно хочет?
4. Отсутствие у потенциальных клиентов возможности высказаться.
Шансы осуществления продажи тем выше, чем больше потенциальный клиент говорит - и наоборот. Лучшие продавцы - это те, кто создают такие условия, что покупатель оказывается вовлеченным в покупательский процесс.
Спросите себя: Даю я возможность потенциальному клиенту выговориться на 90%?
5. Пренебрежение изучением бизнеса покупателя.
Потенциальные клиенты настроены на улавливание того, насколько продавцы способны понять их бизнес. Нет понимания - нет продажи. Это так просто. Личные отношения, исключающие собственно понимание бизнеса покупателя, приводят к отсутствию продажи.
Спросите себя: Уделил ли я время на ознакомление с бизнесом потенциального клиента?
6. Неумение развить доверие покупателя.
Покупатели хотят доверять продавцу, компании и товару или услуге. Если Вы, как продавец, являетесь связующей нитью между покупателем и тем, кого Вы представляете или тем, что Вы продаете, покупатели должны доверять Вам как человеку. Малейшее сомнение - и продажи не будет.
Спросите себя: Представляю ли я из себя истинного, способного и знающего профессионала?
7. Отсутствие последовательности в действиях.
Покупатели сегодня проводят гораздо больше тестов своих будущих поставщиков с целью избежать ошибок. Поведение продавца в течение определенного времени является решающим. Дайте покупателям возможность понять, что Вы являетесь последовательным в своих действиях. Вы делаете то, что обещаете, Вы постоянно готовы дать незамедлительный ответ.
Спросите себя: Производит ли моя последовательность впечатление на моих покупателей?
8. Отсутствие стремления представить выгоду покупателю.
Большинство из нас нуждаются в том, чтобы кто-нибудь объяснил нам выгоду того, что мы покупаем. Картина возможностей тоже важна для получения заказа.
Спросите себя: Произвела ли моя презентация эмоциональное впечатление? Настроился ли покупатель на покупку?
9. Неудачная попытка стать ценным источником.
Товары и услуги хорошего качества легко доступны. Но мало кто из продавцов делает усилие, чтобы сообщить свои знания покупателям. Поделиться своими знаниями, чтобы помочь покупателю избежать проблем - вот ключ к успеху.
Спросите себя: Ценят ли меня покупатели и потенциальные клиенты благодаря методам, которыми я помогаю им в их бизнесе?
10. Отсутствие восприимчивости к тому, что важно покупателям.
Для каждого покупателя имеют значение определенные качества. Некоторые, такие как скорость, четкость, способность к сотрудничеству вполне очевидны, в то время как для определения других может потребоваться время. Найти "одну волну" с покупателем - это значит увеличить вероятность продолжения общения.
Спросите себя: На самом ли деле я знаю, что важно покупателю?
11. Продавец забывает "продать" компанию.
В процессе сделки должны быть сделаны три продажи. Большинство продавцов успешно продают себя и свои товары либо услуги. Но они пренебрегают, может быть, самой важной продажей из всех - они забывают продать компанию. Будь это ретэйлер, либо дистрибьютор, либо производитель, покупателя волнует в первую очередь качество компании, а затем - продавца или того, что он продает.
Спросите себя: Делаю ли я все три продажи - собственно свою, товара или услуги и компании?
Об авторе
Джон Р. Грэхэм
Условия перепечатки
При репосте статьи "11 "убийц" продаж", пожалуйста укажите источник - сайт http://www.iphosting.ru/ (Платный профессиональный хостинг) — и информацию об авторе.Смотрите также
Лучше деньгами? Не факт!
Многие владельцы бизнеса считают, что социальные пакеты скорее вредны, чем полезны, так как провоцируют иждивенческие настроения и приучают работников предъявлять к компании излишние требования. В чем смысл льгот, если уровень зарплаты позволяет сотрудникам самим приобретать необходимые услуги?
На первый взгляд, система льгот внутри фирмы действительно создает дополнительную головную боль для руководства. Но известное правило "лучше деньгами" срабатывает далеко не всегда. "При работе с людьми, достигшими определенного профессионального уровня - квалифицированными специалистами, миддлами и топами - соцпакет становится необходимым инструментом мотивации, - утверждает Екатерина Степанова, PR менеджер рекрутингового агентства CT Personnel. - После того как зарплата начинает превышать порог в $1000-2000, при наличии машины и жилья, у человека возникает ощущение уверенности - "я в порядке". Но как раз на этом этапе многие осознают, что достигли максимума в зарплате, и тогда более важными стимулами становятся нематериальные факторы и эмоциональная мотивация".
План банного бизнеса
О собственном парном заведении Андрей Сторчевой, владелец бани «ПАРьНАСъ», мечтал с детства. «Я сам люблю попариться, но все никак не решался открыть собственное заведение. И тут однажды мне предложили подходящее помещение. До этого в нем размещалась старая общественная баня. Это и послужило толчком для начала бизнеса. И хоть там все было запущено и непригодно, чтобы сразу начать работу, все же нужные коммуникации были подведены. Оставалось только сделать ремонт и запустить рекламу»