11 "убийц" продаж -1
|
Добавлено: Элина | 03.11.2009 |
которых являются мертвые сделки, потерянное время, потеря уверенности в себе и извинения за плохое выполнение заказов. Вот эти "убийцы":
1. Ложные посылки при выборе клиентов.
Продавцы ищут клиентов, похожих на себя. Вот почему они тратят свое время зря. И они называют это "налаживанием взаимоотношений". Не обольщайтесь, думая, что лучшие клиенты - это те, которые на Вас похожи или которых Вам посчастливилось полюбить. Клиент как человек тоже важен, но для успешной продажи гораздо значимее клиент как покупатель.
Спросите себя: Что движет моим интересом к потенциальным покупателям: возможность потенциальной сделки или душевный комфорт?
2. Слишком быстрое отдаление от клиентов.
Большинство продаж не осуществляются, потому что продавец прекращает работу до того, как покупатель созреет для покупки. В результате, возможность сделать продажу переходит к следующему продавцу, который сможет добиться решающей встречи. Решения о покупках принимаются медленнее других, а каждый покупатель имеет свой покупательский стиль. Понимание поведения покупателя - Ваш проводник к тому, чтобы держать в руках процесс продаж.
Спросите себя: Является ли для меня правилом спрашивать потенциальных клиентов об их индивидуальном покупательском стиле?
3. Уверенность в знании того, что покупатель купит и что не купит.
Специалисты по продажам обычно думают, что обладают способностью предсказывать, что купят покупатели. "Я вижу покупателя насквозь", говорят они. Продавцы обычно всегда спешат и идут напролом. Перескакивают через одну ступеньку и пропускают другую. Это убивает продажи, так как покупатели делают вывод, что продавец либо невнимателен, либо не заинтересован именно в них. Когда покупатель думает, что все что важно продавцу - это получение
заказа, продажи не будет.
Спросите себя: Пытаюсь ли я создать такую обстановку, чтобы покупатель смог выразить, чего он действительно хочет?
4. Отсутствие у потенциальных клиентов возможности высказаться.
Шансы осуществления продажи тем выше, чем больше потенциальный клиент говорит - и наоборот. Лучшие продавцы - это те, кто создают такие условия, что покупатель оказывается вовлеченным в покупательский процесс.
Спросите себя: Даю я возможность потенциальному клиенту выговориться на 90%?
5. Пренебрежение изучением бизнеса покупателя.
Потенциальные клиенты настроены на улавливание того, насколько продавцы способны понять их бизнес. Нет понимания - нет продажи. Это так просто. Личные отношения, исключающие собственно понимание бизнеса покупателя, приводят к отсутствию продажи.
Спросите себя: Уделил ли я время на ознакомление с бизнесом потенциального клиента?
6. Неумение развить доверие покупателя.
Покупатели хотят доверять продавцу, компании и товару или услуге. Если Вы, как продавец, являетесь связующей нитью между покупателем и тем, кого Вы представляете или тем, что Вы продаете, покупатели должны доверять Вам как человеку. Малейшее сомнение - и продажи не будет.
Спросите себя: Представляю ли я из себя истинного, способного и знающего профессионала?
7. Отсутствие последовательности в действиях.
Покупатели сегодня проводят гораздо больше тестов своих будущих поставщиков с целью избежать ошибок. Поведение продавца в течение определенного времени является решающим. Дайте покупателям возможность понять, что Вы являетесь последовательным в своих действиях. Вы делаете то, что обещаете, Вы постоянно готовы дать незамедлительный ответ.
Спросите себя: Производит ли моя последовательность впечатление на моих покупателей?
8. Отсутствие стремления представить выгоду покупателю.
Большинство из нас нуждаются в том, чтобы кто-нибудь объяснил нам выгоду того, что мы покупаем. Картина возможностей тоже важна для получения заказа.
Спросите себя: Произвела ли моя презентация эмоциональное впечатление? Настроился ли покупатель на покупку?
9. Неудачная попытка стать ценным источником.
Товары и услуги хорошего качества легко доступны. Но мало кто из продавцов делает усилие, чтобы сообщить свои знания покупателям. Поделиться своими знаниями, чтобы помочь покупателю избежать проблем - вот ключ к успеху.
Спросите себя: Ценят ли меня покупатели и потенциальные клиенты благодаря методам, которыми я помогаю им в их бизнесе?
10. Отсутствие восприимчивости к тому, что важно покупателям.
Для каждого покупателя имеют значение определенные качества. Некоторые, такие как скорость, четкость, способность к сотрудничеству вполне очевидны, в то время как для определения других может потребоваться время. Найти "одну волну" с покупателем - это значит увеличить вероятность продолжения общения.
Спросите себя: На самом ли деле я знаю, что важно покупателю?
11. Продавец забывает "продать" компанию.
В процессе сделки должны быть сделаны три продажи. Большинство продавцов успешно продают себя и свои товары либо услуги. Но они пренебрегают, может быть, самой важной продажей из всех - они забывают продать компанию. Будь это ретэйлер, либо дистрибьютор, либо производитель, покупателя волнует в первую очередь качество компании, а затем - продавца или того, что он продает.
Спросите себя: Делаю ли я все три продажи - собственно свою, товара или услуги и компании?
Об авторе
Джон Р. Грэхэм
Условия перепечатки
При репосте статьи "11 "убийц" продаж -1", пожалуйста укажите источник - сайт http://www.iphosting.ru/ (Платный профессиональный хостинг) — и информацию об авторе.Смотрите также
Зачем я откровенничаю?
Я уже пожилой человек, добившийся в жизни всего, о чем только можно мечтать. Моих денег мне не прожить до конца моих дней, а, учитывая скромность моих потребностей - и за много жизней не прожить.
Я больше не заинтересован в зарабатывании денег. Будучи евреем, я, за исключением последних лет, жил и работал в России, хорошо узнал страну и ее народ, изучил силу и слабости русских. Начав, как беспощадный эксплуататор и иудей, я постепенно проникся сочувствием к великому и сверхтерпеливому русскому народу, и сейчас уже вполне искренне желаю ему блага.
Я изменил религию, крестился в Православии, во многом разошелся с еврейской общиной и её солидарным мнением, хотя до конца евреем быть не перестал.
Мои деньги, вырванные сперва у России, теперь работают на благо России, и мой жизненный опыт тоже мог бы послужить русским. Надеюсь, что, публикуя со свободным правом перепечатки эту (сперва внутрикорпоративную, конфиденциальную) брошюру я принесу пользу отчаявшимся и увязшим в неразрешимых проблемах людям.
На самом деле, нет на свете каждому по Солнцу, но денег на свете может хватать всем. Для того чтобы они были - нужны, прежде всего, желание и способность их принять, и удача, удача, ещё раз удача.
9 советов малому бизнесу от Игоря Манна
Игорь Манн стал гуру российского маркетинга неожиданно для самого себя. Ничуть не планируя покушаться на славу Филиппа Котлера, Игорь просто сдал свою книгу "Маркетинг на 100%" в издательство "Питер"